中国基金报记者 孙晓辉
公募行业走过25年历程，虽然取得了一定的发展成就，但销售领域的痼疾一直挥之不去。
在受访人士看来，基金销售的弊端反映出卖方销售主导模式的不足。基金销售领域要实现高质量发展，需要把“以客户需求为中心”作为核心基石，积极向投顾式销售模式转型。
以客户需求为中心
向投顾式销售模式转型
在过去卖方销售主导的展业模式中，基金销售存在“赎旧买新”、“重首发、轻持营”等诸多弊端，投资者难以获得满意的持有体验。
业内机构认为，基金销售领域的高质量发展，需要把“以客户需求为中心”作为核心基石，各方共同努力积极向投顾式销售模式转型，放弃短期利益，增加基金持有人的获得感，陪伴基金持有人共同成长。
博时基金表示，公募基金行业要加快高质量发展进程，需要进一步加强以客户为中心，从单一的产品供给向一揽子资产配置方案提供的模式转型，从单一产品销售向投顾式销售转型，切实提升客户投资体验和获得感。
基煜基金董事长王翔认为，做好基金销售领域的高质量发展，要推行长效激励机制，销售收入不能与销量挂钩。基煜基金多年前就实行了收入递延，探索股权激励等方式，引导员工看重长期利益。
作为第三方销售平台，盈米基金表示，基金销售领域的高质量发展，首先要坚持走“买方投顾”道路，坚持做“难而正确”的事，真正帮助投资者提高持有体验和账户收益。其次，需要持续深化互联网技术与投顾服务的应用结合，加强数字化转型的线上化、专业化、智能化、生态化进程。“作为销售机构，要用‘买方思维’对组织进行重构，尤其对于存量业务已经很大的机构，需要改进的问题在内而不在外，与投资者关系的重新定义、组织心智的重建、利益冲突机制的构建等都需要花费较长时间去改善。”
一位头部券商人士表示，好的销售生态是能够包容其中的参与者从而实现共存的，在基民、基金公司、代销机构三类主体中，基民往往处于相对劣势，因此，需要更多的关怀与呵护。从保护投资者的角度出发，如果基金公司与代销机构能够将持基客户的盈利体验纳入考核，必将促进行业中三者的共生，引导基金销售高质量发展。
金融科技为基金销售进化赋能
基金销售市场的升级迭代，离不开技术的进步。基金触客的便捷性、安全性和体验感日益提升，金融科技的力量正为基金销售的转型和进化提供最核心的赋能。
汇添富基金表示，科技和数字化发展对基金销售的影响全面而深刻，对基金销售向财富管理的转型和进化提供了最为核心的赋能，这体现在业务理念和服务矩阵体系等多个方面。
科技发展让公募行业能够在KYC（了解你的客户）领域进行纵深和多元探索，建立更加完善且立体的客户画像体系，针对不同客群制定更“合身”的服务方案及资产配置解决方案。此外，金融科技还能够切实提升财富管理人员的工作效率和执行能力。
博时基金也表示，金融科技赋能基金销售，正在推动从以产品为中心到客户为中心的营销服务数字化转型，具体措施包括：一、建立营销大数据平台，通过对客户、渠道和产品的洞察，实现精准的营销和服务；二、建立智能投顾平台，为客户提供专业化的资产配置和全权委托的财富管理服务；三、建立陪伴服务平台，为客户提供全生命周期的陪伴服务。
王翔表示，基金销售机构融合运用大数据、人工智能等新一代数字技术，可以为客户提供更优质的个性化差异化服务。
盈米基金表示，随着技术的进步和买方投顾的发展，金融科技在基金买方投顾、基金销售中扮演着越来越重要的角色。买方投顾的销售模式与金融科技的结合为投资者提供了更为高效、便捷和精准的服务，而与此相关的投顾服务机构应加强智能化服务能力的布局，以及数据积累和分析等一系列支撑体系的打造，以满足投资者个性化需求，做好投资全流程陪伴，这样才能真正留住客户，与客户共生长。
蚂蚁基金表示，在金融产品的互联网化阶段，基金销售机构通过技术能力得以降低门槛，走向普惠、便捷和开放。在金融专业服务的互联网化阶段，智能理财助理、理财直播等技术的探索，则可以让投资者获得更有温度的陪伴服务。
普益标准研究员王高鹏表示，公募基金数据量庞大、变化速度快的特点，数字化转型意义更为重大。近年来，公募基金数字化转型取得了初步成果，在销售渠道上已初步完成了从线下到线上、从PC端到移动端的迁移。线上销售渠道简化了操作流程并提升了服务质量。同时，触及率高、操作便捷、申购费率低的特点吸引了更多的投资者。
在王高鹏看来，智能投顾是未来基金销售转型的重点，更多基金公司将在智能投研、智能投顾、智能风控和部分直销业务方面展开布局，公募基金数字化转型将成为新的趋势。
