中国基金报记者 孙越
当降佣潮席卷行业、同质化竞争加剧，卖方研究如何穿越周期、重塑价值？从广受认可的“金牌销售”到执掌一家券商研究所的领头人，国元证券研究所所长汤静文为这个问题提供了一个独特的观察视角。
在她看来，卖方研究业务已步入“3.0时代”，研究的内涵与外延迎来多重机遇。无论是功能性还是盈利性，最终都离不开“以客户为中心”这一核心。“在横跨一、二级市场的研究过程中，有大量研究需求，因此将服务延伸至政府机构及产业链深处的各类参与者，更广泛地服务实体经济、支持产业创新。”她表示。
“我永远是研究所的头号销售”
2018年，国元证券将研究业务转型升级，除了将原研究中心更名为研究所，还引入“新财富”评选中榜上有名的“金牌销售”汤静文。
汤静文坦言，虽然现在主持研究所工作，但她从未认为自己“转型”了。“我依旧把自己当作研究所的头号销售，这个身份我永远不会改变，只会兼顾。”
这份来自销售前线的深刻洞察，成为她管理研究所的核心逻辑。她认为，研究销售是连接需求侧与供给侧的桥梁。“我们以销定产，根据客户的需要调整我们的研究内容，配置我们的研究团队。”
这种“以客户为中心”的思维，已自上而下成为国元证券的基因。
回顾当初带领国元研究业务实现“虽晚未迟”的追赶，汤静文表示，最大的挑战在于顶层设计与资源配置。她引用国元证券董事长沈和付提出的“HAC动力”模型，即人才（Human Resource）、资产（Asset）、客户（Client）三者的相互促进与融合。如今，国元研究所由过去单一的证券投资研究，迭代为智库研究、产业研究、卖方研究、量化研究四大研究板块。
其中，智库研究以围绕经济发展提供信息报送、课题研究、项目咨询等服务为核心产品；产业研究以“推动产业赋能、促成基金赋能、协调政策赋能”的“三重赋能”创新研究模式为核心产品；卖方研究以撰写研究报告及配套研究服务为核心产品，训练AI投研垂类模型；量化研究以多资产、多策略的研究能力输出，提供全天候绝对收益解决方案，助力长期资金发展为核心产品。
多元收入模式破局降佣冲击
在降佣的大背景下，创造多元化收入成为行业必答题。汤静文透露，通过智库研究中心和产业研究中心，国元研究所积极服务区域产业升级。“咨询服务费在整体收入中的占比显著提高。”她强调，产业研究不仅能带来前端收入，后端更能促成产业投资与投行的业务机会，实现价值的闭环。
深耕安徽，既是国元证券作为区域龙头券商的责任，也是其竞争优势。汤静文用“矛盾的普遍性和特殊性”来阐释“区域聚焦”与“全国视野”的平衡。她表示，研究好安徽这样一个“经济总量在全国往前赶、经济增速在长三角地区往前赶、各省辖市经济总量在全国往前赶”的省份，让团队对政策、产业、行业、企业有了更深刻的理解。未来会将研究安徽得出的规律运用于其他区域，也会将“他山之石”用于服务安徽，实现良性循环。
迎接卖方研究“3.0时代”
展望未来，汤静文提出了卖方研究业务“3.0时代”的构想。具体而言，“1.0时代”：单纯对内服务，发挥研究的功能性；“2.0时代”：卖方转型，实现研究业务的盈利性；“3.0时代”：同时做好功能性与盈利性，且将功能性置于首位。
“这不是证券研究业务的第一次自我革命，但极有可能是最为关键的一次。”她认为，“3.0时代”的客户范围已拓展至各级政府、一二级投资机构及产业链企业，服务的“知识资产”也在广度和深度上显著增加。
面对行业变局，汤静文的思考超越了单纯的盈利考量，而是将研究置于服务国家战略、赋能实体经济的大局中重新定位。在她看来，“3.0时代”的研究所不仅要创造商业价值，更要承担起产业瞭望者、区域发展智囊、科技创新伙伴的多重角色。这种将功能性置于首位的价值取向，或许正是卖方研究穿越周期、重塑动能的关键所在。
与此同时，生成式AI带来了历史性机遇。汤静文认为，研究人员通过合理、可控地运用AI技术，在研究任务增加的同时，减少了重复劳动，释放出的时间与精力将投入原创性的研究工作，保障研究业务的新质生产力发展。
在行业激烈的竞争格局下，中小券商研究所如何突围？汤静文认为，关键在于保持研究独立性、提升产业专业性，在金融“五篇大文章”中寻找方向。
她详细介绍了国元证券研究所的六点实践：第一，产业研究全周期赋能科技金融。研究所要做好“侦察兵”“测绘员”和“策略师”；第二，金融工程研究助力绿色金融发展。金融工程是发展绿色金融的重要引擎，应创新地融合卫星遥感、数理建模、数据分析等技术；第三，大类资产配置研究护航普惠金融。大类资产配置研究是做好普惠金融的重要着力点，应努力构建具备稳健回报的多资产多策略全天候组合，更好满足居民多元化投资需求；第四，智库研究长期布局养老金融，打通中长期资金入市的堵点；第五，卖方研究搭乘大模型推动数字金融，为客户提供不间断的实时智能服务；第六，机构业务全链条赋能行业投资生态，实现“两级生态、三重赋能”的高质量发展。
