中国基金报记者 李树超
在公募基金发展过程中，销售机构不仅是重要的发行渠道，而且是公募管理规模扩张的重要推动者。基金销售机构与公募基金管理人一起，共同支撑起中国基金行业25年的辉煌历程，让公募基金产品走进千家万户。
在公募基金行业规模从0到27万亿元，基金产品数量突破1万只的过程中，销售机构发挥着重要作用，他们对接产品与客户，沟通投资与需求，架起了基金管理人和基金持有人之间的桥梁，未来基金销售机构还将在“买方投顾”模式转变的新征程中，承担起以用户为中心提供基金投顾服务和资产配置方案的全新使命，为基金行业高质量发展增添新动力。
对基金业起到重要推动作用
真正承担起普惠金融的责任和使命
证监会官网公示的公募基金销售机构名录显示，截至2023年2月，我国共有412家公募基金销售机构，其中，银行153家，独立基金销售机构108家，券商97家，期货公司29家，保险公司4家，保险代理公司和保险经纪公司5家，证券投资咨询机构9家，基金公司销售子公司7家。
谈及基金销售机构在基金业发展历程中的作用，基煜基金董事长王翔表示，公募基金27万亿的规模，离不开基金销售的持续推广和引导，基金销售的不断创新和发展有力促进了公募基金的稳健发展，从而推动资本市场的良性循环。
“公募基金的发展，基金销售机构功不可没。”华林证券董事总经理贾志也称，基金销售机构在行业发展中起到了重要的推广作用，尤其是银行机构，借助网点优势，让更多的持有人在行业发展早期有机会接触了解基金；头部三方代销机构借助互联网，完成了基金产品更大范围的普及。
基金销售机构也是基金管理人与基金持有人的“桥梁”，基金销售业务不仅沟通了市场各方，也承载了机构开展投资者教育的重要使命。
一家头部基金公司表示，基金销售在基金管理人和基金持有人之间架起了一道“桥梁”，是跟投资者打交道、直面客户需求更多的机构。
博时基金表示，基金销售对公募基金的发展具有推动作用，既是基金销售的推动力量，也是投资者教育工作的推动力量。基金销售肩负着把合适的产品卖给合适的投资人的职责，同时也承担着投资者售后服务的重要工作。
基金销售迈向新发展阶段
总体而言，在中国基金行业发展的25年时间，公募基金的销售业务经历了三个发展阶段。
第一阶段是2013年以前的“1.0时代”。这一时期，基金销售以商业银行、证券公司等传统金融机构为主，他们的线下网点多、客户存量大，在基金销售中占据绝对主力位置。最早的老封基、2001年以后首只开放式基金，公募基金销售格局中银行都是最重要的代销机构。
第二阶段是2013年~2019年，这一阶段，互联网快速兴起，线上业务作为代销渠道的重要组成部分加入到公募基金销售阵营，公募基金行业也进入快速发展时期。
以天天和蚂蚁基金为代表的三方代销机构，借助互联网优势，并通过降低交易费率等手段获得了更多持有人的认可。尤其是2013年~2014年，以余额宝代表的互联网宝宝类货币基金异军突起，开启了金融产品的互联网化进程，带动独立基金销售机构快速崛起。
第三阶段是2019年后，以基金投顾试点为标志，基金销售进入“数字化+投顾”的“3.0时代”。与此同时，券商财富管理转型扩大了基金代销推广和服务的范围，头部券商的公募基金保有量持续增长。
中国社会科学院国家金融与发展实验室、蚂蚁集团研究院今年3月初联合发布的《投顾业务的全球实践与中国展望》研究报告显示，从2019年底基金投顾试点业务开闸以来，共有60家机构获得了试点资格，其中54家机构已经展业，涉及440万个账户，管理规模近1200亿元。
当前，基金销售格局发生重要变化，中基协发布的2022年四季度基金代销百强榜单显示，银行系、券商系以及独立基金销售机构的“非货币市场公募基金保有规模”分别为3.89万亿元、1.44万亿元、2.6万亿元，规模占比分别为49%、18%和33%，独立销售机构已占据可观的市场份额。
投顾业务将产生颠覆性影响
随着居民收入水平的不断提升，居民财富的多元化配置正在从简单的储蓄向多元资产演变。基金销售机构的业务模式也在不断创新，从最初的直接代销“卖基金”，发展到优选基金“卖组合”，再到发力基金投顾“卖服务”，为客户提供个性化的资产配置方案。
多位业内人士认为，基金投顾开启了基金销售从销量导向的“卖方时代”向客户利益导向的“买方时代”转型，将对基金销售产生颠覆式影响。
汇添富基金投资顾问部负责人赵新亮表示，基金投顾业务将带来三个显著的变化：一是促进服务回归客户立场，二是优化客户服务收费模式，三是助推财富管理业务的数字化进程。“基金投顾业务将给基金销售市场带来颠覆性的影响，是站在客户视角提供解决方案的一种全新模式。”
盈米基金表示，在“数字化+投顾”时代，财富管理行业尤其是基金销售市场正在出现三个方面的变化：一是更加注重客户的收益和体验；二是普通投资者需要不是具体单个产品，而是投资解决方案，所以整个财富管理行业在销售端需要提供解决方案、向买方投顾转型；三是数字化为财富管理行业带来了新的发展机遇。
展望未来，多位业内人士认为基金投顾服务将是财富管理行业的未来，投顾服务能力将成为销售机构的核心竞争力。
“投顾服务能力将成为基金销售机构的核心竞争力。”盈米基金相关人士称，接下来的市场竞争将是投顾服务和渠道优势两方面综合实力的竞争，能够让客户长期获得良好持有体验和实实在在收益的机构，才能在未来的发展中拔得头筹。
“过往的基金销售，主要是推荐单只产品，且更倾向推荐新基金，在服务的过程中，重视售前，忽视售后陪伴。而基金投顾倡导‘三分投，七分顾’，更关注资产配置，更关注投后服务，是财富管理行业的未来。”贾志说。
