中国基金报记者 孙越 吴君
随着市场走牛，券商行业长期存在的佣金“价格战”再度上演。部分券商甚至将佣金费率压至“万0.8”乃至“万0.75”的超低位，融资利率降至4%以下。
为什么券商仍要推出如此低的佣金和利率？业内人士认为，券商“赔本赚吆喝”，卷入看似没有赢家的“价格战”，主要是为了完成KPI，即使不赚钱甚至微亏，也要先把客户和资产吸引过来，提升市场占有率和排名。
但受访人士表示，过度依赖降佣争抢客户，不仅难以持续，更可能损害行业健康生态与服务能力。跳出低价竞争的泥潭，券商需从财富管理转型、升级服务、模式创新等方面发力。
佣金价格“卷”到极致
目前券商行业的佣金和两融利率情况可谓“卷”到极致。
记者采访了解到，为了吸引新客户，尤其是那些资金量较大或者交易活跃的客户，各家券商都推出了非常有竞争力的佣金费率。新客户普遍可以享受到“万1”左右的佣金费率，部分券商甚至针对特定资金量的客户提供“万0.8”乃至“万0.75”。
一家头部券商营业部的负责人称，新客户佣金可以低至“万0.75”，两融利率最低可以给到3.78%。另一家券商的客户经理表示，新客户开户可享“万0.8”的优惠，两融利率也可以低至4%。
一家中小券商营业部负责人表示，“价格战”并非所有券商都参与得起，主要来自于头部大券商，他们凭借更低的资金成本，比如通过发债获取低成本资金，以及更强的资本实力，有底气通过降价抢占市场。
他说，“价格战”的核心目的是吸引客户、获取市场份额。一旦客户进来，券商可以通过其他高利润业务（如两融、产品销售等）来实现盈利。这是一种“前端低价获客，后端多元变现”的商业模式。
不过，记者了解到，还是有不少券商仍然坚守价格“底线”。某头部券商营业部副总经理表示，佣金方面，他们目前仍然坚守“万1”，“高频的可以去申请‘万0.8’，但我们不会主动提，因为这非常接近成本价，基本没有什么收入空间。”
沪上某券商营业部负责人表示，调佣的事情一直是有的，这是长期的趋势，每个阶段都会有一个佣金的标准，“我们佣金水平在‘万1’以上，最近也没有调整。”
华南某券商营业部经理称：“我们一直都不是血拼佣金的，但其他券商拼得比较厉害。我们目前佣金水平不低于‘万1’，即便如此，对于我们从业人员来说，也基本上没有什么收益。”
“白菜价”背后的隐患
“现在的价格可以说是‘白菜价’了。如果券商普遍按这个水平定价，对利润的影响会非常大。”广发证券一位资深投顾表示，特别是两融利率，低至3%几乎让券商无利可图。除非是针对资金规模极大的客户，券商才可能考虑以量补价，做战略性承接。
券商人士认为，这种“价格战”对券商营业部经营影响显著：一方面，佣金收入大幅缩减，利润空间被极大压缩，尤其依赖传统经纪业务的营业部生存压力加剧；另一方面，员工业绩压力增大，迫使其将重心从提供专业服务转向单纯拼价格、冲规模，长期来看可能削弱客户服务质量和员工稳定性。
前述沪上营业部负责人称：“如果要靠低佣金抢客户，我们认为未来可能会受到反噬，因为完全没有利润，未来服务很难跟得上。一旦佣金下调，后续想要再提高就不太可能。”
实际上，两融利率的低价竞争已经在侵蚀券商的利润空间。2024年年报数据显示，虽然券商融资融券余额规模普遍增长，不少机构增幅甚至超过20%，但在行业竞争加剧的压力下，两融业务的创收能力不升反降。多家头部券商的利息收入明显缩水，例如，中信证券2024年两融利息收入为71.41亿元，同比下滑14.41%；华泰证券同期实现利息收入67.73亿元，同比下降13.60%。
“尽管短期内投资者能享受到低费率红利，但行业恶性竞争若持续，可能影响券商整体服务能力和稳健经营。”爱建证券一家营业部的负责人认为，“价格战”短期内不会结束，真正的出路在于行业的整合与集中，减少“内卷”。
如何突破“价格战”困局？
面对困局，有远见的券商早已意识到，单纯的“价格战”没有未来，转型刻不容缓。记者采访了解到，一些券商从打造投研专业服务、探索创新业务、财富管理转型等维度发力。
投研服务是提升附加值、维系客户的重点。前述头部券商营业部副总经理称，机构客户、“牛散”比较看重券商的投研增值服务，“我们这边有‘牛散’为了获得研究服务，主动提高佣金和两融利息。现在，研究能力是券商很重要的抢客户的抓手，主要是针对大客户，因为普通散户互联网开户就很方便，比较难争取。”
还有创新业务、多元化综合服务，能够提高客户黏性。前述沪上营业部负责人表示，他们比较关注创新业务，如期权衍生品、跨境、财务管理等。“我们跟客户做一些分享，签订相关的服务协议，佣金是可以提上去的。”
“对于客户来说，找一个综合的券商开户可能更方便。”前述头部券商营业部副总经理称，券商可以从几方面提高附加值：一是投研能力，二是系统操作的便捷度，三是免费的量化交易工具，四是综合服务能力，满足客户多样化需求，如衍生品报价、境外交易的需求。
不少券商在做财富管理转型，前述沪上营业部负责人称，他们今年代销产品的收入比较高，如代销量化私募产品。前述头部券商营业部副总经理也说，存量客户多的老营业部佣金带来的收入比较高，而新营业部则选择多元化经营道路，包括财富管理、投行、股票衍生品等综合业务。
华南某券商营业部经理称，机构客户佣金不一定低，如果券商帮忙代销量好一点，他们也会做一些佣金方面的让步。同时，券商针对普通客户有不少理财方面服务，如新开客户有收益凭证可以“薅羊毛”，还有闲钱理财、国债逆回购等低风险投资工具；对于风险偏好高的客户，券商提供ETF等投资工具。“我们会积极跟客户做资产配置方面的交流，同时我们也有很多优秀的管理人，可以对接客户的财富管理需求。”
