中国基金报记者 方丽 张燕北
市场复杂多变，基金销售格局也在悄然发生变化。之前主要代销私募产品的三方销售机构加大了公募基金的销售力度，还有一些机构将代销范围拓展到了保险产品。
排排网财富发力公募代销
近期，多家公募基金公司发布公告，添加排排网基金为旗下部分基金的销售机构。根据记者的统计，今年以来已有至少15家基金公司新增排排网基金为旗下基金代销机构。
据了解，排排网长期以来以私募业务为主，专注私募研究与销售18年，2016年获得公募基金销售牌照。
排排网财富研究部副总监刘有华介绍，排排网财富发力基金代销业务，一方面是为了能够更好地服务现有客户，通过丰富产品线来满足客户的多元化财富管理需求；同时希望扩充客户群体，公募投资门槛比私募低很多，受众面更广。“我们在私募销售方面积累了很多经验，建立了一整套基金研究体系，同时借助母公司的基金研究工具组合大师、私募直营店等创新型金融科技工具，实现了科技与金融的结合。我们希望把整套体系引用到公募销售中来。”
华南某公募基金人士表示，私募排排网从去年就开始与多家公募基金接触，希望成为代销机构。近期密集接入公募基金代销渠道一定程度上说明公募基金在资管领域受到的认可度越来越高，不管是高净值客户还是普通个人投资者。
“公募基金的产品线更加丰富，例如细分领域的行业主题基金、有一定货币替代功能的中短债、同业存单，等等。此外，公募基金在各方面的合规与透明性较高，投资者相关知识储备也更完善，对公募基金的信任度较高。”上述基金人士说。
创金合信基金认为，这一变化体现了基金销售机构在寻求客户增长方面，需要为投资者提供更丰富的标的和更多选择，公募产品与私募产品互相补充，可以更好满足客户日益增长的投资需求。
业内人士指出，根据《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，基金销售机构的业务许可证有效期为3年，且要求销售机构在许可证到期前最近一个会计年度基金（货币市场基金除外）销售日均保有量不低于5 亿元。因此，今年也有不少基金代销机构纷纷发力，推动公募基金保有规模的增长，积极对接公募基金公司，大力发展公募销售业务。
创金合信基金表示，今年以来市场震荡，投资者入市意愿下降，基金公司面临增长压力，希望寻求更多可能带来规模增长的销售渠道。
众销售机构拓展产品线
排排网财富发力公募业务仅仅是基金销售机构寻求多元化业务布局的缩影。很多销售机构都在积极拓展产品线，满足市场需求。
今年2月，蚂蚁集团旗下保险代理平台蚂蚁保正式上线“金选”服务。首批入选的40余款产品，包括中国人民保险、平安保险、中国太平洋保险、阳光保险、众安保险等数十家保险公司旗下产品。
同时，传统基金销售渠道也在积极拓展同业代销渠道。记者在多家国有银行、股份制银行、城商银行及民营银行客户端发现，越来越多银行上线代销其他银行或理财子公司的理财产品。
多位银行理财业务人士反映，近一年来，银行与其他银行或理财子公司进行同业代销的合作在增加，以中短期、灵活性强、风险较低的产品为主，目的是丰富自家的产品线。
整体而言，公募基金以其潜在的巨大市场空间为三方机构提供了利润增长点，依托私募和公募销售引流带来的庞大基础客户群，三方财富管理机构的产品逐步向保险、净值型理财产品等领域拓展。
不少人士认为，市场环境低迷及基金赚钱效应下滑是基金销售机构谋求综合发展的重要原因。记者注意到，基金销售保有规模排名第一的蚂蚁基金从去年四季度末的近1.3万亿元减少至近1.2万亿元，招行、天天基金、工行、中行、建行等头部机构的保有量也环比减少，各家销售机构都在寻求新的增长点。
华南某公募基金人士认为，随着互联网的发展，公募基金的代销方式发生了显著变化，第三方平台的优势吸引了越来越多的投资者参与，投资者可选择的申购方式也不再单一。同时，公募基金行业的池子日渐壮大，不论是产品种类还是规模，都体现出明显的优势，足够公开透明、门槛较低更是区别于私募的优点，代销的天花板也更高于私募。“第三方基金销售机构手握互联网三方财富管理平台全渠道、全品类的流量，业务开展比较灵活，他们希望可以精准抓住不同品类资产的风口。”上述公募人士说道。
借助优势建立竞争壁垒
除了拓宽代销领域之外，销售机构也在借助各自优势寻求突破。
刘有华认为，今年以来基金销售变化不少。“由于疫情的影响，线下的销售方式受到限制。如何利用线上功能、工具实现接近或者超越线下的体验，成为不少线下销售机构关注的问题。互联网三方代销平台布局线上交易多年，例如排排网财富的私募电子合同和线上双录功能，用户通过手机就能够便捷、合规地完成申购。”
“其次，今年市场环境的影响让客户更加重视风险，”刘有华介绍，比如以短债为首的债券基金和创新型的同业存单指数基金规模激增。基金销售也从推明星基金经理、追热点转型到了均衡配置、股债搭配等。他认为，三方基金销售机构的优势在于科技，例如利用大数据、AI等方式辅助客户关注资产结构变化，主动提供基金分析（夏普、相关系数等）、组合分析等工具，科学和专业地帮助客户构建更加合理的资产配置方案。
创金合信基金认为，互联网销售平台依靠自身清晰透明基金评价体系，图文直播等高频率的客户陪伴，可以为客户提供投前、投中、投后全链条的投资服务，但这些服务更多是单向的触达。在今年震荡下行的市场行情下，客户可能需要更多高质量的服务、陪伴和深度的投教活动。在这方面，银行理财经理的线下陪伴或许会比三方基金代销平台的线上陪伴效果更好，当然三方基金代销平台的客户服务覆盖面会更广一些。
华南一位公募市场部人士表示，“基金销售数据是多方作用的集中体现，不同的投资者有不同的产品、渠道相匹配，例如同业存单，更适合银行渠道销售；赛道主题基金或更适合互联网平台；均衡配置型产品对银行渠道的客户可能更有吸引力。互联网三方基金代销的优势在于费率便宜，其支付属性也使得申赎更加方便。”
一位基金评价人士直言，银行作为传统代销渠道，其品牌、网点、专业团队等优势很难被取代，而且银行也在吸收其他渠道优势积极创新，预计仍会在较长一段时间内保持代销市场主导地位。
