【导读】法巴农银理财首席执行官韦历山：看好中欧金融、经贸合作前景
中国基金报记者 吴娟娟
2023年9月，法巴农银理财开业，成为我国第五家外资控股合资理财公司。此前，中国的零售投资者对“法巴”这个名字似乎并不熟悉。不过，一年半多来，法巴农银理财交出了自己的答卷：截至2025年4月底，公司管理产品规模突破400亿元人民币；自开业至2025年4月28日，法巴农银理财到期封闭式固定收益类产品兑付收益率全部达到或超过业绩比较基准下限。
法巴农银理财首席执行官韦历山（Alexandre WERNO）日前接受采访时表示，收益达标率是他重视的指标，它向客户展示了公司合格交付的能力，是理财公司赢得信誉的重要方式。在韦历山看来，理财客户对稳定性的追求有增无减，为客户提供稳健产品的能力是理财公司的生存之本。他认为，无论是中资还是外资理财公司，核心是提供客户需要的、能带来稳健收益的产品，不应过分执着于“一厢情愿的、美好的”产品构想。
他认为，ESG是欧洲和中国的共同语言。对于法巴的中法股东，ESG是双方战略路线图的一部分，也与中法的战略方向一致。ESG产品是理财公司的重要发展机遇之一。在当前的关税形势下，欧洲和中国在贸易往来、全球经贸治理等方面或许可以打开进一步合作的空间。
一、理财客户对稳健性的产品的需求有增无减
中国基金报：开业19个月，回头看，你做对了什么，在哪些事情上有改进空间？
韦历山：公司成立之初，我们明确了以客户需求为导向的产品设计理念。基于渠道的需求，打造了简洁、明确，以实现稳定回报为首要目标的首批产品，致力于满足渠道的销售需求以及投资者对于稳健收益的追求。我们不刻意追求创新或复杂性，深知为客户提供稳健收益是理财公司的立足之本，高度重视业绩比较基准，致力于在投资者中建立信誉。
我们有策略性地建设团队。19个月前，我们尚需建立口碑、赢得信任。销售团队中，部分成员来自中国农业银行，对农行的需求有着深刻理解。这对于开拓市场极为重要。
然而，在诸多方面法巴农银理财还存在提升空间。例如，投资业绩可更精进；覆盖渠道的更多分支机构也是我们的追求。尽管如此，考虑到公司规模相对较小，我们已付诸巨大的努力。
中国基金报：中国的客户是如何认识法巴农银理财的？
韦历山：在向客户介绍法巴农银理财时，我们强调了与农业银行的合作关系。截至目前，法巴农银理财的封闭式产品到期兑付收益率全部达到（或者超过）业绩比较基准下限，赢得客户的高度认可。这也是我们与农行合作顺利的关键原因之一。对银行而言，销售客户满意的产品既能留住客户，又能提升客户的投资体验。
开业至今，我们致力于开发低波动性产品，实现能够达到或超过基准的回报。稳定性是我们追求的业绩特征。对于低风险产品，投资者往往不愿意为了收益牺牲稳定性；低风险的投资产品被视为投资者组合中稳定性的关键组成部分。
今年，考虑到市场存在尾部风险，我们将继续推出中低风险类型的产品，以满足客户稳健投资需求。
二、以渠道、客户需求为导向，拓展多元业务布局
中国基金报：请介绍下渠道建设方面的进展？
韦历山：农行是我们的核心渠道，对法巴农银理财的发展给予了大力支持。若无农行的支持，就没有法巴农银理财今天的成就。每次发布重要新产品，农行都投入大量资源进行营销推广。例如，公司首支产品在农行渠道发售时，30小时就募集了25亿元；两个月前，我们与农行私人银行合作推出的首支定制化的产品，上线仅两个多小时就销售了10亿元。
自去年起，我们积极探索多元化渠道建设。理财行业数据显示，具有竞争力的理财公司，其母行外渠道带来的增量和口碑影响力十分显著。为了满足不同客户群体的需求，提供多样化的产品选择，我们积极探索在母行外渠道开发复杂型和针对较高风险偏好客户群体的产品。同时，若能在母行外渠道差异化业务上取得良好成效，也将为母行提供更多业务拓展的思路和经验。
过去几年，我们主要向渠道提供中、低风险固定收益类产品，以满足大多数客户的核心需求。与此同时，我们也在探索研发有特色的、能够发挥法巴资管投资优势的创新产品。针对这类产品，我们可以根据不同渠道的风险偏好，采取不同的销售策略，以满足客户多样化需求。
中国基金报：农业银行之外的渠道建设进展如何？
韦历山：我们与南京银行、渣打银行也建立了渠道关系。法国巴黎银行目前持有南京银行18.04%的股权，是单一第一大股东。
后续，我们计划拓展到城商行或者农商行。这类机构很多没有自己的理财管理公司，我们或有更大的空间为其客户服务。
鉴于目前销售团队难以覆盖农行辖内2万多家分支机构，我们采取全行线上服务全覆盖，以及省行、重点二级分行和重点支行线上线下全覆盖的策略，提供全面有力的支持和服务。当我们有能力组建更大规模的销售团队时，我们将逐步扩展市场覆盖范围、提升服务精度。
此外，我们也在考虑为企业客户制定计划，以满足他们特定的需求。
中国基金报：能谈谈今年的产品计划吗？
韦历山：首先，我们将扩充QDII（合格境内机构投资者）产品类型，充分利用法方股东全球平台的资源优势，尤其是在亚洲和欧洲的卓越的投资能力。
同时，我们也在开发短期限的产品。与外部代销机构合作，共同开发新的产品。
第三，我们持续加强量化能力的开发。通过量化模型来控制产品的相对风险水平，当市场环境变化时，我们会逐步降低产品的风险敞口。
第四，短期开放式产品的供给方面，我们致力于提升传统产品的优势。例如，对短期产品的需求是农行渠道和客户的重要特点。当前我们的大多数产品是“T+2”，我们已经扩大“T+1”类型产品的规模，当客户赎回这些产品时，第二天就能提取现金。
三、把握ESG发展机遇
中国基金报：公司是如何看待ESG相关产品的？
韦历山：我们已经将法巴ESG理念深度融入当前的工作中。公司专门设立了ESG研究团队，并与法巴的全球团队保持密切合作，股东方的专业团队为我们本月底推出的ESG产品提供了强大的支持。
首先，从中法股东的角度来看，ESG是双方战略路线图的关键组成部分，这一战略也与国家战略方向相一致，这为我们推动ESG产品的发展提供了坚实的政策支撑和广阔的发展空间。
其次，当产品更具有可持续性时，能够有效避免某些潜在的投资风险。ESG也是法巴农银理财风险管理工具的一部分。
第三，随着全球对气候变化等问题的关注度不断提高，投资者在追求传统投资回报的同时，也愈发重视投资所带来的社会影响。这正是我们为客户带来的真正附加价值。
第四，随着中国进一步积极推进ESG信息披露，企业亟须增进对ESG的了解。对于这些大公司来说，ESG是一项有趣且重要的任务。因此，我们在两方面都进行了努力：一方面是面向企业的战略，另一方面是面向纯投资者的策略。
中国基金报：关税的演变是否会改变欧洲投资者对中国市场的看法？
韦历山：当前，美国关税政策的发展，促使各国和机构寻求平衡和多元化的战略。欧洲与中国之间长期保持着经贸合作。在当前的国际背景下，欧洲和中国在贸易往来、经贸治理等方面的合作或将打开一定上行空间。
四、塑造合资企业文化，凝聚团队力量
中国基金报：谈谈你怎么推进企业文化建设？
韦历山：我投入大量精力和时间与员工沟通交流，分享我对公司的愿景，以及实现目标的路径及方法。但我避免召开过多无实质内容的会议，以确保员工能够将大部分时间和精力投入到实际工作中。
对于一家新成立的公司来说，建立一套市场导向的绩效考核系统至关重要。这有利于在公司培育正确的工作心态，激励具有强烈主人翁精神、积极为公司贡献价值的员工，使他们获得应有的奖励和认可。
我希望充分发挥来自农行和其他本地机构的员工的影响力，挖掘法国巴黎银行集团的全球视野带来的裨益。上周，公司派部分员工赴巴黎参加法巴集团的培训。以此令团队成员感受归属于一个更大的共同体。
中国基金报：根据当前市场情况，要实现收支平衡所需的资产管理规模是多少？
韦历山：我们首先要解决的是生存问题：增加资产管理规模、解决公司盈亏平衡。这具有挑战性。在当前的市场环境下，理财公司实现收支平衡需要较长的时间，尤其是对于法巴农银理财这样注重稳健发展的公司而言。
因此，我们一方面推动资产管理规模稳健增长，另一方面严格控制成本，保持精简高效的组织结构。鼓励每位员工参与公司事务，对感兴趣的项目提出建议并为公司贡献力量。在法巴农银理财发展过程中，每位员工都有独特而卓越的贡献。我相信中法股东文化交融产生的和谐力场，可以驱动团队穿越市场周期，为客户、为合作伙伴及行业带来可持续的价值和贡献。
