中国银河证券执委会委员、业务总监、董事会秘书刘冰：借公募费改回归初心本源，构建财富管理价值共同体

【导读】中国银河证券执委会委员、业务总监、董事会秘书刘冰：借公募费改回归初心本源，构建财富管理价值共同体

中国基金报记者 莫琳

9月17日，由中国基金报主办的“2025中国资本市场发展论坛暨证券行业论坛”在上海举办，中国银河证券执委会委员、业务总监、董事会秘书刘冰发表了题为《回归初心 足够耐心 以精心服务与投资者相向而行》的主旨演讲。

演讲中，刘冰提出“用生态替代业务、用场景替代营销”的财富管理转型理念，并通过解构银河证券的服务体系、投顾体系、陪伴体系、考核体系以及人才体系阐释了“如何构建财富管理价值共同体”。

以公募费改为契机回归行业初心本源

刘冰开场就提到，9月5日，公募基金费率改革第三阶段工作全面落地。

在他看来，这场改革不是简单的“降费”，从更长期而言，这是一次行业生态的“重塑”。对金融服务机构而言，这既是挑战，也是引导渠道把精力放在个人客户身上——不再是简单卖产品，而是做强产品、做精服务、做透陪伴，通过回归财富管理本源、构建核心竞争力的历史性机遇，这更是国有金融机构平衡好功能性和营利性的必由之路和应有之义。

刘冰指出，在息费持续下行叠加“反内卷”的大背景下，单一的服务或者产品已经越来越难以成为财富管理机构服务客户的抓手，随着服务生态的不断构建和完善，未来行业竞争也会从“卷价格”升维为“卷价值”。

“这就要求我们行业机构要把竞争焦点从前端营销转向自身的‘内功’修炼和生态化、体系化服务能力的构建。”刘冰坚信，只有形成更多具备差异化定价能力的专业服务，才能实现行业价值链的跃迁，逐步摆脱“内卷式”发展道路。

培育机构耐心

以生态经营构建客户服务价值的锚点

传统经纪业务向财富管理转型，这已经成为行业内的共识。但是，虽然机构加强了客户分类管理，不断提升服务的专业能力，逐步实现了从卖方销售向买方投顾转型的第一步，从简单的渠道服务转向产品销售，但并未真正满足客户的精准需求。

刘冰总结近年的实践发现，在过去的一些服务案例中，财富管理机构很多时候自身是缺乏耐心的，因此客户投资体验不佳、产品服务同质单一、客户黏性偏低的情况依然存在，影响了客户对财富管理机构的信任。

刘冰呼吁，从行业角度而言，要着力打造“耐心服务”。通过全流程的、更有耐心的陪伴和服务客户，充分洞察并精准匹配投资者多场景的需求，把传统的单向产品和服务营销转化成基于具体生活场景的双向互动交流，把各项业务解决方案转化为与投资者相互依存、共生共荣的服务生态，从而让客户与机构之间真正建立起更稳固、更持续的信任，让机构的“耐心服务”传递给客户的“耐心投资”。

同时，他呼吁，无论是财富行业还是资管行业都亟需摒弃传统的规模扩张思维，转向以客户为中心的价值共生模式，通过服务化转型重构行业生态。“当然，这个过程中，我们必然会遇到不同的冲击和挑战，这就需要广大行业机构更有耐心。坚持难而正确的事，不仅适用于投资，也适用于我们行业机构本身。”

银河证券在财富管理领域的战略重构

在近几年的财富管理转型中，拥有“国内最多的证券营业部”的银河证券已经成为从经纪业务转型财富的行业标杆。

年报数据显示，在宽幅震荡的2024年，银河证券财富管理业务营业收入为104.96亿元，占总营收的比例为29.59%，同比增长15.73%，三倍于公司整体增速。银河证券客户总数超过1730万户，托管证券总市值为5.09万亿元，同比增长21.8%。其中，代买净收入市场占有率排名是行业第二。

刘冰重点分享了银河证券如何紧紧围绕为客户创造价值这一核心目标，对其战略、业务、人才和机制进行了全面的重构和再组织，以更好地适应客户需求，提升服务质量。

首先，银河证券明确了财富管理业务的发展战略，致力于打造老百姓身边的理财顾问。为此，公司制定了“四大工程 四项计划”的推进方案，包括强基工程、创优工程、融聚工程和提升工程，以及先锋计划、星耀计划、领英计划和数智计划。这些工程的实施，旨在提升公司的综合金融服务能力，扩大品牌影响力，提升市场地位，并打造一面旗帜，树立行业标杆。

在客户服务体系方面，银河证券充分发挥线上线下融合发展的优势，打造了“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的服务体系。该体系的核心是为每个客户找到真正适配自身需求的服务，让每分专业都转化为客户可感知的价值。未来，公司还将持续迭代服务体系，拓展服务边界，实现“千人千面”的服务模式。

在投顾服务体系方面，银河证券针对个人客群推出了“数智驱动 总分联动”的分层服务。公司从交易端、配置端、研究端三端共同发力，提供分层化服务，重塑服务关系。在交易端，公司从智能化、指数化、分布式、一对一等方面着手布局；在配置端，公司从标品及定制共同发力；在投研端，公司以投研筑基买方投顾，通过CIO OFFICE提出House View总体投资观点，为业务方向提供重要决策依据。同时，公司还搭建了智能化的投顾中台，全面赋能投顾队伍，并建设总分协作、能力分类、服务分级的投顾团队，以满足不同层级客户的诉求。

在陪伴服务体系方面，银河证券立足充分发挥“线下网点+线上投顾”立体陪伴体系的优势，聚焦从投顾能力走向价值落地。在投研端，公司持续夯实价值底座，输出大量策略报告和宏观培训；在服务端，公司打通“落地桥梁”，投顾培训与客户服务覆盖全国；在陪伴端，公司深化“信任纽带”，通过系列活动让价值服务渗透到投资决策的每个环节。

在考核激励体系方面，银河证券进行了持续迭代。公司以投资者创造价值为核心，以专业化、特色化、差异化为导向，不断优化考核体系。同时，公司建立了自选指标制度，赋予营业部灵活自主选择权，打破“一刀切”制度，实现“共性”与“个性”的同步发展。

最重要的是，刘冰非常重视人才培养体系搭建。他认为，员工与客户的信任建立是财富管理行业最为重要也是最根本的能力之一。

因此，在他的引导下，银河证券构建了完善的一线员工培训体系，通过“逐级逐层赋能，线上线下贯通”的模式，为员工铺设成长阶梯。例如线下培训，精准定位岗位需求，实现从新任营业部总经理到前台人员的分层覆盖；线上培训打破时空边界，引入新员工培训、财富管理宣导等课程，助力员工实现能力跃升。

刘冰希望培养更多有耐心的银河员工，提供更多有耐心的银河服务，助力为资本市场培育更多的耐心资本。

在演讲尾声，刘冰再次强调，“建设金融强国的路上，吾辈当自强。我个人理解，这也是中国式现代化进程中，财富管理行业从规模驱动走向价值创造高质量发展阶段的必由之路！让我们与投资者耐心相伴、相向而行！”

校对：乔伊

制作：小茉

审核：木鱼