中国基金报记者 李树超 张玲
受产品同质化、渠道供给增加、客群优势等因素影响，渠道议价能力持续增强，银行理财渠道端的收入占比已超过资管端收入。
业内人士表示，短期渠道话语权或继续处于上行趋势。长期看，头部公司有望凭借业绩和综合实力重新定义议价权。
理财渠道端议价能力走强
中金公司研报数据显示，2025年，理财产品加权平均总费率水平为0.36%（固定管理费+销售费+托管费），管理费率降低1.2BP至0.161%，销售费率提升0.9BP至0.177%。据该机构测算，2025年理财销售费收入同比增长11%，渠道端拿走了产业链49%的收入；管理费收入同比降低2%，资管端收入占比为45%，首次低于销售端。
普益标准数据显示，2025年以来，理财产品销售费率呈逐步上行态势。
“上述变化一定程度上反映出银行理财渠道端的整体议价能力逐步走强。”华宝证券研究创新部副总经理蔡梦苑表示。
蔡梦苑认为，一方面，当前理财产品同质化比较普遍，理财公司在渠道合作中议价基础偏弱；另一方面，近年来理财公司积极拓展母行以外的代销渠道，面向同一渠道的产品供给持续增加，渠道方选择空间扩大，客观上弱化了理财公司的议价权。此外，渠道机构直接面向终端投资者，在客户触达、信任建立与资金引流方面具备优势；部分优质渠道拥有稳定的客户规模与用户黏性，也为其提升议价能力提供了重要支撑。
中金公司银行组分析师王子瑜表示，产业链利润分配向渠道销售端倾斜，一方面是因为低利率时代理财产品同质化竞争加剧、资管机构议价权承压；另一方面是由于跨行代销快速发展，机构将提高销售费率作为促销手段。
“不过，理财子公司2025年净利润增速领先于银行业利润表现，显示在低利率时期资管业务具备一定的逆周期属性。”王子瑜说。
展望未来发展趋势，睿智新虹理财研究院表示，目前行业格局还未固化，未来1—2年渠道收入占比可能继续上行。2—3年后，随着理财公司“马太效应”不断强化，头部理财公司依靠业绩和综合实力有望拿回部分议价权，渠道强势逐步收敛。
产品和投顾服务能力是核心竞争力
事实上，为了获得渠道端的青睐，行业还出现了“中收前置”的模式，即理财公司把未来几个季度的销售费用提前支付给渠道，帮银行完成当期考核。
“对中小理财公司而言，‘中收前置’是‘内卷’环境里的无奈选择。但此举弊端突出，会透支理财公司未来收益，使现金流承压，还会扭曲行业生态，滋生合规风险。”在蔡梦苑看来，管理费用的持续压缩，可能影响理财公司在投研团队建设、风控体系完善与产品创新方面的投入力度。若长期持续，或形成“管理费水平走低—投研支撑不足—产品竞争力偏弱—更加依赖渠道让利”的循环，影响行业整体发展质量。
近年来，不少理财公司在着力拓展母行以外的代销渠道，渠道端的强势导致理财市场利润重构。
谈及这一现象的影响，睿智新虹理财研究院分析指出，渠道强势、利润重构，对行业影响不小：一是利润分配“反转”，投研价值被低估；二是“马太效应”加剧，中小公司生存和发展更加困难；三是“重销售、轻投研”风气蔓延，产品同质化更严重。
该机构建议，根本的办法是理财公司做强投研，打造具备差异化、稳定性高的产品；然后是做好渠道管理，深耕母行、精选优质行外渠道，守住费率底线；其次是创新分成模式，例如可以仿照公募基金，把固定销售费用改为“基础费率+业绩分成”，绑定渠道和产品长期表现。
华北一位银行理财人士表示，在渠道强势格局短期不易扭转的情况下，理财公司一方面可以分层合作、适度让利，避免行业恶性“内卷”；另一方面，在打造差异化产品的同时，持续发力直销渠道，从单一的“产品货架”逐步升级为客户的“投顾管家”，提升直销占比。
“短期可以通过让利换规模。但长期的健康可持续发展，必须摒弃‘拼渠道’思维，毕竟产品和投顾服务能力才是核心竞争力。”该人士总结道。
