中国基金报记者 方丽 陆慧婧
《推动公募基金高质量发展行动方案》提出，将投资者盈亏与持有期限纳入销售机构分类评价机制。头部销售机构积极行动，拥抱市场变化。
中国基金报记者了解到，近日，多家销售机构升级投顾服务内容，如招商银行主动提出“止盈”建议，蚂蚁推出“智能投顾”指导服务，盈米基金推出与投资时长挂钩的积分体系等。
业内人士表示，这一系列动向标志着基金销售渠道的角色正在从简单的交易通道，向深度用户陪伴和引导长期投资转变。
销售渠道“用户陪伴”出新招
近日，有投资者发现，在招商银行App，自己申购的部分持有期收益率较高的基金页面提示“建议投资者根据资金的风险偏好做一定比例的获利了结，锁定收益”。
此外，盈米基金推出与投资时长挂钩的“时光分”权益体系。随着客户参与时间的增长，可获得“时光分”，以加快权益体系的成长和升级。
蚂蚁基金针对投资者赎回给出优化建议。在投资者打算赎回基金时，推出转换基金的可选项。比如某投资者要赎回一款中短债基金时，蚂蚁基金提示关注另一家基金公司旗下7-10年国开债指数基金。
在晨星（中国）基金研究中心总监孙珩看来，销售渠道这一动向释放出“以客户为中心”的买方投顾转型进入实质性落地阶段的明确信号，标志着行业正从“重销售”向“重服务”深度演进；同时也显示基金销售渠道的竞争核心逐步从“产品货架”的丰富度比拼，转向“陪伴服务”的深度与温度较量，通过精准建议、长期引导等差异化服务绑定客户，成为渠道构建核心竞争力的关键，这与行业破解“基金赚钱、基民不赚钱”痛点、实现可持续发展的方向高度契合。
盈米基金表示，过去，传统基金销售模式侧重“卖产品”，关注销售规模和交易佣金；而现在，行业开始思考如何帮助客户实现长期且可持续的回报，回归“以客户为中心”本源，基金销售渠道的竞争核心也从产品转向深度服务。
盈米基金进一步指出，陪伴服务的深度和温度正在成为财富管理行业的核心竞争力。客户需要的不只是产品，更需要专业的投资陪伴、个性化的资产配置建议，以及在市场波动时的心理支持。销售机构应通过深度陪伴改善客户的投资行为，规避“追涨杀跌”等不理性行为，帮助客户获得良好收益。
服务深度成竞争核心
为了从单纯的“产品销售通道”升级为“值得用户托付的投资伙伴”，头部渠道纷纷加码服务创新，以个性化、动态化、场景化服务破解“基金赚钱、基民不赚钱”行业痛点。
孙珩分析，招商银行主动提供基金止盈建议，对打破“基金赚钱，基民不赚钱”的困境具有积极意义：通过专业引导帮助投资者建立科学止盈规则，锁定确定性收益，对抗“赚小钱、亏大钱”的盲目操作，拉长持有周期，提升投资获得感。盈米“时光分”通过激励机制强化长期投资认知，帮助投资者建立科学投资习惯，减少非理性操作导致的收益损耗，引导用户从频繁交易转向理性持有，进而助力基金销售渠道深化买方投顾转型。
如何才能真正成为值得用户托付的“投资伙伴”？
孙珩认为，销售机构需构建四大核心能力：一是专业投研能力，依托精准的基金筛选、市场研判及个性化配置方案，为用户提供科学决策支撑；二是智能技术能力，通过大数据实现用户画像精准刻画、投资行为动态追踪，支撑定制化服务高效落地；三是精细化陪伴服务能力，以全周期投教引导、持仓诊断、情绪安抚等服务，强化用户长期投资信念；四是合规与信义责任能力，坚守买方投顾底线，建立透明化服务机制与利益冲突隔离体系，将用户利益置于首位，通过“专业+温度+合规”的综合能力，构建可持续的用户信任关系。
孙珩还指出，销售渠道的服务创新动向，释放出行业“以客户为中心”的买方投顾转型进入实质性落地阶段的明确信号。未来，行业竞争核心将从“产品货架丰富度”转向“陪伴服务的深度与温度”，更多结合用户全生命周期的定制化“持有计划”有望成为主流。
业内人士普遍认为，随着监管引导、技术升级与客户需求变迁，基金销售行业的服务转型将持续深化。只有真正聚焦客户长期财富增值需求，以创新服务破解行业痛点，才能在激烈竞争中站稳脚跟，推动行业实现高质量发展。
在提供个性化服务方面，盈米基金表示，一是投顾服务要更加精细化，能更加精准地匹配客户的个性化需求。二是智能化的动态调整机制。市场环境在不断变化，客户的需求也在不断变化，投顾服务需要具备动态调整的能力。三是服务形态更加场景化。未来的投顾服务需要融入更多的生活场景，比如教育规划、养老规划、购房计划等，让服务更加贴近客户的实际需求，成为客户实现人生目标的伙伴。
