中国基金报记者 莫琳
“今年上半年，个人养老金基金代销还不到5000元。去年一分钱都没卖出去！”一家券商的个人养老金业务负责人一直向记者感叹：“业务实在太难做了。”
“与三年前试点相比，券商和银行之间‘天然的屏障’仍然未打破。银行可以代销全品类的个人养老产品（储蓄、保险、理财、公募基金），而大多数券商只能代销公募基金。”上述负责人告诉记者，“客户在银行就能实现1.2万元的资产配置，券商渠道就显得比较‘鸡肋’了。”
记者在走访中发现，虽然券商开展个人养老金业务面临诸多难题，但仍有不少券商通过买方投顾的形式为客户提供与其投资目标、投资期限等相匹配的养老规划方案，努力突破业务发展的瓶颈。
首尾规模相差超百倍
多重因素制约业务发展
近日，中证协首次披露了18家券商个人养老金产品代销的规模情况。经过近三年的持续发力，券商销售个人养老金产品规模从20多万元到2000多万元不等，首尾差距超100倍。
截至目前，共有25家券商具备产品代销资格，仅有18家券商的规模被披露，另有7家券商未披露。据记者了解，未被披露的券商中，代销规模最低的不足万元。
在证券公司代销个人养老金产品规模排名中，代销规模超过千万元的券商仅有6家，依次为中金公司（2482.76万元）、中国银河证券（1806.2万元）、广发证券（1718.36万元）、招商证券（1391.35万元）、国信证券（1377.94万元）、兴业证券（1142.22万元）。
从个人养老金中的公募Y份额基金总规模来看，截至2024年年末，券商代销规模仅占发行总规模（91.43亿元）的1.5%。
不仅券商的代销规模显著分化，券商和银行之间的代销规模鸿沟似乎也越来越大。对此，一家头部券商的个人养老金业务负责人向记者表示，银行在客户基础、渠道功能、账户属性、产品供给等核心环节的优势明显，而券商在开展个人养老金业务方面比较受限。
“个人养老金资金账户仅限在银行开立，而券商的个人养老金交易账户必须依赖银行合作，导致业务流程相对繁琐。”上述负责人指出，“券商主要代销养老FOF产品，极少数券商有保险销售牌照，而银行可以提供包括储蓄、理财和保险在内的全品类养老金融产品，对投资者来说更便捷。”
济安金信养老金中心统计数据显示，截至2025年6月底，运作满2年的FOF产品的数量为150只，其中，119只产品取得正收益，上述运作满两年的FOF产品平均收益率为2.92%，收益率中位数为3.56%。
济安金信养老金研究中心主任闫化海表示，在低利率大背景下，近两年，储蓄、理财产品的收益率持续下行，保险产品预定利率下调，基金产品业绩波动大，导致大众对个人养老金产品的关注度和参与热情不高、体验感较差。
以买方投顾为抓手
突破业务发展瓶颈
作为2018年个人养老金制度设计课题的参与者，闫化海表示，我国金融行业实行分业监管，而个人养老金属于混业业务，涉及基金、银行、信托、保险、证券等多领域牌照，分业监管模式下协调成本比较高。
虽然困难重重，但精细化的买方投顾服务仍然帮助不少券商突破业务发展的瓶颈，取得了不错的成绩。
据中金财富介绍，面对200多只个人养老金基金，很多投资者不知如何选择，对此，中金财富采取了“投教+投顾”两步走的方式。
首先，通过线上、线下渠道，结合政策发布等相关热点，推出养老金业务视频动画、公众号推文、直播、宣传海报等，普及客户的养老知识，培养长期投资的理念。例如，今年上半年中金财富重点推出了两支主题短视频，其中，《养老金融：打工人如何规划养老？》着力引导年轻群体提升金融素养与养老规划意识。
其次，定期对平台已上架的个人养老金FOF进行跟踪研究，筛选优质产品，推出重点养老金产品推荐清单并进行周度跟踪，助力投顾更好地为客户提供个人养老金相关服务。
中金财富还将财富规划账户功能作为养老补充服务，为客户提供与其投资目标、投资期限等相匹配的养老规划方案，为不同年龄段和不同风险偏好的客户提供专业的养老理财投资服务，助力客户养老资产保值增值，提升居民在个人养老金账户的财富获得感。
无独有偶，中国银河证券也以个人养老金账户为支点，通过资产配置的理念撬动客户个人养老金账户外的资产，同时，辅以康养、医疗等特色服务，提升客户对个性化养老方案的满意度。
据中国银河证券介绍，公司充分发挥“专业投研+保险销售+基金销售+资产配置”综合优势，打造“银河星安养”养老金融服务体系。此外，公司还携手保险、基金等机构，充分发挥各机构在保险、养老、康养、医疗等方面的特色服务优势，打造银河“产品+服务”“投资+生活”的养老服务，共同构建“财富管理+养老服务”为一体的养老金融生态。
从实践结果来看，截至2025年6月，中国银河证券个人养老金专用交易账户突破18万户，养老金融业务规模接近4亿元。
平安证券相关业务负责人认为，个人养老金业务对券商财富管理转型的战略价值，核心在于资金属性、客户关系和服务模式的三重重构：一是带来长期稳定增量资金，改变交易式“短钱短投”模式，让财富管理真正践行“长钱长投”逻辑；二是通过跨越数十年的账户周期，深度绑定财富客群，为资产配置、后续传承规划等综合服务打开空间；三是进一步推动销售导向转向“买方投顾服务”，推动基于AUM收费的转型，这也正是行业高质量发展的内核。
由此可见，个人养老金业务不仅为券商带来了增长赛道，也推动券商在产品策略创新、服务体系升级、投顾能力培养等方面不断精进，推动财富管理业务向更专业、更长期的方向发展。
“开户热、缴存少”难题待解
7月11日，中证协在行业内最新发布的“证券业高质量发展28条”中明确提到，将加强与相关部门单位的沟通协调，稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财、保险产品销售牌照，更好满足投资者多样化的投资需求。
同日，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》，对金融产品销售的适当性管理提出系统性规范要求。该办法将于2026年2月1日起施行。
如果券商能够代销银行理财、保险等个人养老金产品，是否就能破解“开户热、缴存少”的难题？
闫化海认为，即便券商可以提供买方投顾业务，但个人投资者普遍缺乏付费习惯，面对复杂的产品体系和较高的成本，投顾也很难面面俱到。
在他看来，截至2025年6月30日，个人养老金产品数量高达1060只，老百姓面临的最大难题是选择产品。因此，他建议大力发展独立第三方的个人养老金产品评价服务，从客户利益最大化的角度出发，在全市场个人养老金产品中为客户选择出最适合的产品。
受访券商希望将保险及银行理财纳入券商的个人养老金业务产品的范围，进一步完善券商在养老金融领域的服务能力。中金财富认为，引入银行理财、保险产品，可以满足更多大众客户多元化的投资需求，也将成为券商服务普惠金融、养老金融、中长期资金入市等国家战略部署的重要抓手。
也有券商人士指出，个人养老金市场或已从初期的开户争夺转向产品力与生态服务的全方位竞争。
事实上，在实操过程中，截至目前，各家券商都根据自己的能力对个人养老基金进行了跟踪研究。据中国银河证券相关人士介绍，他们会对各家基金公司持续尽调，结合自家的评价体系，按季度对排序进行定性的调整，然后在页面上进行展示，方便养老客群比较。
平安证券认为，在政策驱动的个人养老金赛道中，券商需要将复杂的专业能力转化为简单的生活解决方案，用专业能力简化客户投资选择，用持续陪伴帮助客户穿越周期。
