个人养老金争夺战！各家银行积极争抢这类客户中国基金报

个人养老金争夺战“硝烟弥漫”

各家银行积极争抢非试点地区预开户

中国基金报记者方丽陆慧婧

个人养老金落地将满一周年，养老金客户争夺战“硝烟再起”。

人力资源和社会保障部养老保险司相关负责人日前表示，将结合先行城市或地区情况，进一步完善个人养老金配套政策，吸引更多人参与并适时推广至全国。这一表述彻底点燃了市场对个人养老金的政策期待，多家银行渠道开始积极备战个人养老金非试点地区预开户，以期抢占政策落地先机。

据基金君了解，目前中行已在其APP正式上线非试点地区预开户功能，浙商银行也放开了非试点地区的个人养老金账户开户预约，江苏银行无锡分行推出了个人养老金业务预约有礼活动，交行安徽分行积极宣传预约开通个人养老金账户功能等。

一些国企单位也在联合银行面向公司员工推广预开户业务，各大社交软件上也活跃着银行渠道经理积极宣传个人养老金预开户的身影。

个人养老金业务开局良好，尽管目前存在“开户热、缴存冷”等难点，但业内依旧看好个人养老金发展的广阔前景。多位业内人士表示，随着我国人口老龄化程度不断加深，个人养老金制度持续完善，覆盖城市不断扩容，有利于我国多层次养老保险体系建设，对于满足人民群众多样化养老需求，促进社会长期健康发展。

各大银行积极争抢

非试点地区预开户

2022年11月25日，人力资源社会保障部会同财政部、国家税务总局印发《关于公布个人养老金先行城市的通知》，个人养老金制度在36个先行城市（地区）启动实施。今年11月，个人养老金业务即将迎来落地一周年的关键时刻。

随着一周年的时点渐行渐近，市场对个人养老金政策升级预期不断升温，目前各家银行已经正式打响了个人养老金非试点地区的预开户大战。

基金君发现，中国银行在其手机APP上的个人养老金页面上线了非试点地区预约开户功能，即使不是中国银行手机银行用户也可以填写信息预约开户。

中国银行还同时推出了个人养老金账户养成计划，投资者分享开户信息，预约开户，缴存及存满都能获得相应的“微信立减金”奖励。

不仅中国银行，其他国有大行、股份制银行、城商行也纷纷发力。例如，浙商银行开发了针对非试点地区的个人养老金业务预约的小程序通道；江苏银行无锡分行也对外表示，目前无锡市可先办理与开户，待全国全面放开后，再正式开户，并对此推出了个人养老金业务预约有礼活动；交通银行安徽省分行也上线预约开户功能，待投资者所在的社保参保城市成为试点城市后，即可自动为其开户；招商银行温州分行正在开展个人养老金预约开户有礼活动；工行北海分行对外介绍称，截止9月末，分行个人养老金预约数540户，预约开户数位居全区第一。

部分国企集团也在联合银行面向员工开展个人养老金预开户业务。例如，昆明铁道就选了工行及建行为职工办理预开户。

社交软件也成为银行争抢客户的交锋阵地，记者在不少社交类APP上也看到银行渠道经理抢客的身影。

在交银基金养老金融发展部总经理刘喜勤看来，个人养老金制度启动实施已将近一年，不论是地方政府、金融监管部门，还是银行等商业机构，都在为后续试点城市名单的扩大进行积极筹备。

“银行渠道方面，个人养老金资金账户管理银行正在积极拓展潜在客户开户，在首批先行36个城市（地区）以外的地方，相关商业银行陆续推出了非试点地区个人养老金资金账户预约开户活动，同时附加权益金、话费券、抽奖等奖励，提升开户预约活动的吸引力。”据刘喜勤观察。

广发基金相关负责人也表示，目前银行还是非常重视养老业务的，尤其是开户方面。大部分银行都提供了预开户服务，后续如果试点城市进一步扩大，能够帮助投资者流畅地完成开户、入金、配置等后续环节。

基金公司“摩拳擦掌”

产品和投教两手抓

为迎接个人养老金试点名单扩大，各大基金公司均厉兵秣马、摩拳擦掌积极布局。

交银基金养老金融发展部总经理刘喜勤表示，目前基金公司正在从产品与投教两方面着手，为个人养老金制度试点城市名单的扩大做着相应的准备。

他表示，一方面，试点城市名单扩大后，势必将有更多人群被纳入个人养老金制度覆盖范围，这将催生出更多元化的个人养老财富管理需求，各基金公司计划尽快构建起完善的养老基金产品线，从而为投资者提供更加全面的养老投资服务。另一方面，为了更多投资者、尤其是非试点地区的投资者了解个人养老金、培养起良好的个人养老投资习惯，各基金公司在证监会与基金业协会的统一带领下，通过多元化的方式积极开展养老投教宣传工作。

这一观点也获得多家基金公司人士的认同。博时基金多元资产管理部基金经理于文婷就表示，博时基金一方面加大目标日期和目标风险基金的布局，丰富期限和不同风险水平的分布；另一方面针对养老特性，加大支付、中低风险等创新养老产品的创新力度，同时做好养老投资的教育和陪伴。

“公募基金作为个人养老制度重要的市场主体，在复盘总结试点城市经验的同时，也在从以下几个方面为试点扩大做好准备工作。”广发基金相关负责人也表示，一是持续探索养老产品开发和创新，为第三支柱建设提供更多适配产品。二是进一步普及养老投资理念和知识。三是提升服务质量和投资者陪伴。为投资者提供匹配其生命周期的一站式养老陪伴，是公募基金行业服务养老一贯倡导的方向。

此外，也有不少基金公司表示，不仅在产品和投教上发力，在投资端也在积极准备。

如建信基金数量投资部FOF投资负责人姜华就表示，除了在产品端和服务端发力之外，在投资端，在宏观择时、中观择势、微观择优、多资产多策略的四层次框架下，发挥FOF运作形式能够实现投资范围更广、资产配置多元、风险二次分散的多重优势，依托全公司投研平台的资源共享，优势互补、通力合作，做有锐度的FOF投资。

还有一家基金公司人士表示，做好个人养老金业务，还将在投资顾问服务上发力。随着人工智能的发展，智能投顾的未来前景更加可期，如利用互联网技术、AI技术，快速降低投顾服务成本。

其实自个人养老金业务落地以来，公募基金就在持续发力。数据显示，去年11月份，证监会正式公布首批129只养老目标基金以及37家个人养老金基金销售机构名单。而10月20日个人养老金基金名单迎来最新扩容的消息，截止2023年9月28日，个人养老金基金产品数量已扩容至三季度末的161只,几个月时间增加了32只。

与此同时，各大基金公司都在健全完善目标风险策略、目标日期策略FOF全产品线，推动更多产品设立Y份额、入围产品名录，扩大投资者选择范围。WIND资讯数据显示，截至10月21日，今年以来合计成立了53只养老目标基金，合计募集规模超过50亿元。而相比之下，在2020年至2022年全年成立的养老目标基金也仅仅36只、49只、54只，明显今年呈现加速趋势。

落地近一年成果不俗

参与积极性需进一步提升

2022年11月25日，个人养老金制度正式启动，北京、上海、广州、西安、成都等36个城市和地区成为“先行者”。运作近一年时间里，各方协会稳步推进个人养老金制度落地实施，多层次养老保险体系基本形成。不过，也存在一些投资者积极性不足等问题。

“去年11月开始，在商业银行、基金公司等行业主体的携手努力下，个人养老金产品不断扩容，开户数量稳步增长，为第三支柱建设赢得了良好的开头。”广发基金相关负责人表示，但不可否认的是，个人养老金制度在试点过程中存在一些问题，具体表现为“两低”的情况。

上述人士用数据表示，一是缴费人数占参与人数比重较低，截至2023年9月，参与人数已经突破4000万，但缴费人数约为1000万人左右，仅占参保人数的1/4左右；二是账户平均缴费额较低，个人养老金缴费规模200亿元，平均缴费额刚超过2000元，仅占12000元年度缴费上限的1/6。

“造成这一现状的因素主要包括民众养老认知不充分、选购渠道不通畅和产品供应不均衡等。当前，我国个人进行自主养老规划的意识还有进一步提升的空间，行业主体需要在产品供给的基础上，建设全链条的养老服务生态，唤醒居民养老投资的意识，并对其行为进行积极的引导和协助。”广发基金相关人士表示。

交银基金养老金融发展部总经理刘喜勤也有类似观点。他表示，从市场情况看，目前个人养老金总缴费中，有一半以上都配置了银行存款，很大程度上说明个人养老金参与者对于投资公募基金的意愿仍显不足。

刘喜勤分析出四个方面问题，一是个人养老金市场整体活跃度不高；二是产品投资业绩与投资者预期存在差距，全市场237只养老目标基金在今年上半年只取得了0.13%的平均年化收益；三是个人养老金基金产品展示缺少统一规范。四是个人养老金客户整体服务能力欠缺。

在第三大问题上，刘喜勤尤其是指出，目前个人养老金基金销售机构展示养老目标基金的方式各有不同，行业层面缺少统一的规范。如业绩方面，既有展示成立以来收益的，也有展示近三个月、今年以来等其他类型收益的；风险方面，有显示风险评价等级的，也有只显示产品类型的；期限方面，一般只明确了期限长短，没有进一步说明具体的持有规则；适当性方面，部分销售机构列明了目标日期基金适合的人群范围，但在说明产品的主要功能和匹配的人群特点方面仍需要完善。这种情况给投资者了解个人养老金基金产品造成了一定的困难，不利于吸引个人养老金参与者配置公募基金。

嘉实基金相关人士也表示，个人养老金制度落地近一年来，金融机构参与的深度和广度也日益提升。其中公募基金作为养老投资管理的“主力军”，也积极响应，个人养老金基金产品持续扩容。但当前投资者参与意愿不足，主要跟短期净值波动较大、业绩表现不及预期，客户持有体验欠佳等有关，叠加市场持续波动，也加重了部分投资者的观望态度。

“参与意愿低迷的短期原因在于今年以来资本市场波动较大，投资者风险规避意识较强，长期原因在于大家对金融产品的认知还不够全面，对个人养老金可投资标的的实际风险收益水平不够了解，在决策时就偏向更稳健保守的资产。”招商基金相关人士强调，对任何一个新业务来说，需要一定的市场培育和投资者教育阶段，基金公司首先要做的还是要真正做好产品长期业绩，以迎来市场真正的成熟与转型。

业内建议四方面入手

开创个人养老金业务发展新局面

中国基金报记者张燕北

个人养老金制度启航以来取得积极进展，但在整体缴费率、投资转化率以及产品多样性等方面仍存在提高空间。为更好地推动个人养老金投资基金业务持续发展，需要从制度、投资、产品、服务四方面入手寻求突破。

受访公募机构建议，通过优化制度设计、提高管理人投资能力、推动产品创新等多种手段提升个人养老金业务对投资者的吸引力，从而有效提高养老保障水平和促进养老保障可持续发展。

制度：建议引入默认投资制度

针对个人养老金制度现状，多位公募人士建议引入默认投资制度和投资顾问，以提升缴费率和转化率。

广发基金相关负责人表示，为进一步提高居民参与度，未来或许可以进一步探索打通养老第二、三支柱，设立合格投资默认选项（QDIA）等模式。另外从制度设计角度，可以考虑探索建立符合我国国情的合格默认投资制度（QDIA），进一步提高居民参与度。

“合格默认投资是指养老金计划参与者未对账户的投资做出选择时，资金默认投资于指定范围内的基金。从海外市场发展实践看，美国在上世纪70年代推出401（k）养老制度后，出现了民众将养老金闲置，或选择不适当养老金融产品的情形。为此，美国劳工部在2006年推出了养老金合格默认投资制度，帮助解决产品选择难、投资意愿低的问题，有效促进了居民参与度的提升。”该负责人建议。

另有部分业内人士建议，在个人养老金账户中引入投资顾问角色，也有助于提高个人养老金账户内资金的转化率。近期出台的《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》中提及投资顾问服务养老金融，如果可以通过优化制度设计，尽早让投资顾问引导投资者合理配置养老资产，对于提升投资体验大有裨益。

为增强公募基金投资的便捷性，有业内人士建议优化定投等机制，丰富公募基金的购买方式。“目前个人养老金账户中的公募基金购买方式仍以一次性购买为主。结合个人养老金账户每年缴费金额一定、但缴费频率和单次缴费金额可变的特征，建议销售渠道可以丰富公募基金投资模式，例如引入更加高频(如按月)的定投模式、不定期缴款后定时扣款投资的模式、甚至引入一些特定的策略定投方案，便于投资者自主便捷地购买个人养老金基金。”一位基金公司人士说道。

“其次，研究并推动公募基金在个人养老金账户内对客户长期支付的实现机制。设置此类机制有助于帮助客户在持有养老目标基金至退休后进行个性化的长期资金安排，增强基金要素对投资者的吸引力，并弥补公募基金相对保险产品缺乏永续给付机制的问题。”上述人士进一步表示，

投研：多举措提升基金公司专业度

投资能力是基金公司的核心竞争力，也是专业度的集中体现。服务个人养老金和普通基金管理并不完全相同，基金公司需要根据新要求持续提升养老研究和投资能力。

交银基金养老金融发展部总经理刘喜勤直言，基金公司应进一步优化养老投资能力，更好契合老百姓对于稳健养老投资的诉求。

刘喜勤表示，从产品管理人角度，基金公司一方面要积极学习海外成熟的养老金投资管理技术与经验，以此为基础，进而优化自身的养老投资研究体系，为服务好我国居民的养老财富管需求练好投资内功；另一方面要为个人养老金基金实现稳健投资提供契合的考核环境：如对基金产品侧重于考察基金存续期间的长期投资情况，为个人养老金基金获取长期收益提供操作空间。

从产品投资层面，刘喜勤建议进一步优化养老目标基金的投资规则，为提升产品投资稳定性创造有利条件。一是优化权益投资规则，通过适当提高权益投资比例上限、延长权益类资产投资比例突破合同约定上限后的调整时限等方式，进一步夯实产品的长期盈利能力。二是放宽被投资子基金的准入条件，进一步提升产品投资效率。三是调整和优化投资范围，优化产品的投资工具箱。

尤为重要的是，多位受访人士指出，基金公司管理大资金的能力有待提升。服务个人养老金和普通基金管理并不完全相同，个人养老金是典型的大体量资金，若还是遵循过去小体量级别资金的管理经验显然已不合适，基金公司和基金经理都必须将自身的管理边界不断拓宽。这就要求基金公司建立基于长线基本面理念基础上的深度研究，最大化投资策略容量。

除投资外，作为资产管理生态中的“制造商”，基金管理人需要提高自身的研究能力和产品专业度，给投资者提供多元且清晰的养老产品图谱，逐步探索建立针对个人养老金投顾服务的全流程体系建设。

个人养老金投顾服务的范畴更为广泛，需求和场景更加多元，因此嘉实基金认为，需要深入研究和挖掘个人养老金应用多场景、多目标、个性化的需求，在资产配置策略、产品优选方法、策略开发等方面充分发挥资产管理公司的优势能力。

“优秀的投资业绩和完善的养老金融业务生态是破局的唯一方向，基金公司相对其他个人养老金参与机构而言，客群掌控能力相对较弱，” 招商基金（有关人士）直言，“但拉长周期看业绩优势也非常明显。所以一方面要夯实基础，做好产品管理，另一方面要围绕现有的一二三支柱客户构建起完善的养老金融业务生态，不更多计较于短期的投入产出或爆发式增长。”

产品：持续推动产品创新发展

为推动个人养老金投资基金业务持续发展，产品创新是关键一环，主要包括养老基金和其子基金两方面的创新。

博时基金多元资产管理部基金经理于文婷表示，作为专业的投资机构，需要针对客户需求，持续创新养老金投资产品，包括设立新型的养老投资产品，同时拓展养老基金的可投范围，纳入更多资产以对冲风险，充分发挥养老基金长期稳健的优势，进一步提高基金投资人的持有体验和收益。

“养老需求并不止于退休，投资者退休后依然需要资产管理服务，基金公司可以针对这些需求，参考海外‘退休收益’基金的要素设置，并考虑与期货、期权等衍生品资产相结合，为我国个人养老金账户提供一些创新型中低波动开放式稳健类产品供给。”一位公募基金市场部人士说道。

刘喜勤也认为，基金公司应进一步推动产品创新发展，更好满足投资者多元化的养老财富管理需求。他称，养老投资覆盖投资者的整个生命周期，时间跨度大、涉及场景多，公募基金行业要进一步推动养老基金产品创新发展，满足投资者丰富多样的各类养老财富管理需求。如公募基金行业可以积极研发具有定期分红、定期支付功能的养老基金产品，研究设置提前赎回机制，设计开发3个月、6个月定期开放或最短持有期的养老目标基金，更好地满足投资者提前领取、产品转换、退休领取等的流动性需求。

“同时，结合公募基金的费率改革，鼓励基金管理人发行与持有时间挂钩、与基金规模挂钩、与基金业绩挂钩的浮动费率养老目标基金，在前期Y份额管理费、托管费5折优惠的基础上，在个人养老金领域进一步践行金融的普惠性。” 刘喜勤建议。

在养老目标基金的投资标的方面，产品创新同样重要。广发基金相关负责人就认为，“养老目标基金实现多元化资产配置依赖于底层基金的发展，一些细分品种如REITs、QDII、另类、指数产品未来仍有扩容潜力，我们也期待通过子基金的产品创新为养老目标基金提供更多丰富多样化的底层配置工具。”

服务：全方位提升客户体验

“个人养老金投资基金业务是一项综合性养老金融业务，公募基金行业要立足于财富管理思维，持续提升客户服务能力，进一步提升个人养老金参与者投资公募基金的体验与感受。” 刘喜勤说道。

在他看来，应该从以下几方面入手：一是优化个人养老金账户配套服务。建议鼓励个人养金基金销售机构按照关于账户服务的要求，在积极主动上线商业银行开户入口的基础上，在APP、微信、官网等线上渠道提供养老政策讲解、养老金测算、养老投资介绍等与开户相关的配套服务，吸引并留存客户。二是加强对公客户的营销与服务。鼓励公募基金行业加强与商业银行的合作，为企事业单位等对公客户、尤其年金客户的员工提供包括开户、基金投资、投教等在内的个人养老金综合服务方案。三是探索基金投顾应用于个人养老金服务场景。建议鼓励、引导公募基金行业探索将基金投顾服务与个人养老金业务场景进行有机结合的可行方式。

提升客户对个人养老金投资的基本知识、产品特点、投资风险等的了解，是优化客户体验的基础。因此公募基金行业还需不断助力改善养老金市场环境，为更好发展个人养老金投资基金业务创造有利条件。具体方法包括持续加强养老投教宣传，规范产品宣传和展以及推动市场建立长期评价体系等。

建信基金数量投资部FOF投资负责人姜华表示，金融机构层面应进一步加强合作，渠道层面可以扩大代理各类型个人养老金可投产品，投资管理机构层面可以提供更多样的个人养老金投资咨询服务，丰富个性化投资选择。

“建议多方式提升客户对个人养老金第三支柱重要意义的认知，依托已经设立企业年金的机构和已经参与第二支柱的个人，发挥先动优势、业务协同联动，通过个人养老金第三支柱为第一、第二支柱“添砖加瓦”，助力个人养老金的开户、缴纳、投资深入发展、提质扩面。” 姜华说道。

国泰基金建议，通过宣传平台、销售渠道等，全方面做好投资者陪伴，力求提升个人养老金参与者的持有体验，培育长期投资的理念。延续“静水流深”的陪伴方式，进一步提升投资者陪伴的时效性、实用性和趣味性。高度关注监管动向和行业政策，第一时间向投资者发布相关解读观点。

中长期角度，国泰基金建立健全养老子品牌内容体系，筹备推出投教视频、长图、互动活动等寓教于乐的投资者教育内容，以积极的姿态投身到公募养老产品的宣发和投教，不断增强投资者体验、提升投资者粘性，从而切实发挥公募基金普惠金融的作用。

编辑：舰长

审核：木鱼

个人养老金争夺战！各家银行积极争抢这类客户

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