中国基金报记者 赵心怡
券商作为资本市场的核心机构，对财富管理转型已形成共识。2023年资本市场深化改革将进一步走深走实，高水平对外开放将进一步扩大，财富管理市场也将进一步发展壮大。券商如何在财富管理转型中突围？中国基金报记者就此采访了多家券商相关业务负责人及分析师。
积极申请设立资管子公司
券商设立资管子公司成为大资管新规背景下的常规操作，随着中信证券资管子公司获批成立，目前券商资管子公司数量已达25家，仍在推进设立资管子公司事宜的有国海证券、中金公司、华创证券、中信建投、东兴证券、国联证券、国信证券、华安证券、长城证券等9家券商。
华宝证券研究创新部战略研究负责人卫以诺认为，资管业务布局深、机构业务能力强的券商更有可能在财富管理转型之路上突围。券商在资产管理领域的布局越发重要，不管是“一参一控一牌”的战略布局，还是在REITs、ABS、固收+等产品条线的储备，通过机构业务开展多方位合作，是部分中大券商突围的关键。
此外，公募基金业务也是券商资管业务转型的重要发力点。东吴证券非银金融首席分析师胡翔直言，财富管理价值链上的“大头”之一就是产品，看好头部公募未来的表现，“含基量”高的证券公司可能更为受益。
1月4日，招商资管递交的《公募资金管理人资格审批》材料已被证监会接收。长城证券在接受机构调研时也表示，结合大资管业务统一监管政策导向，公司设立资管子公司是获取公募基金管理人资格的必经之路，将保障两只大集合产品的顺利转型。中信证券也在设立资管子公司的公告中明确表示，资管子公司落地后，将申请公募基金牌照。
国信证券非银行业分析师戴丹苗认为，头部机构具有规模优势、更高的公司治理效率和更强的战略执行力，将获得更大的业务增长空间；另一方面，不同客群对财富管理业务的核心诉求差异较大，未来财富管理机构将呈现出渠道服务更加立体化、产品服务更加精细化的趋势，这也是中小机构差异化发展的机会。
发力渠道和投顾业务
受访者普遍谈到两个关键问题：产品端需要具备“投”和“控”两大能力，渠道端则需要具备“触”和“顾”两大能力。
西部证券非银首席罗钻辉介绍，去年团队梳理了海外金融机构财富管理业务的商业模式，发现业务背后隐含两个链条，即价值链与关系链：价值链的流向为“客户→渠道→公司”，该价值链上存在四个关键点和一个主要环节，分别是客户、产品服务、投顾、平台和渠道；关系链的流向为“公司→投顾→客户”，公司与投顾间构成激励关系，投顾与客户间构成服务关系，二者均为客需导向型。
从业务背后的逻辑来看，罗钻辉称，以更好地服务客户为核心要义，产品与渠道为服务客户的两大抓手。持续做大客户市场规模是关键，金融产品销售是券商角力财富管理业务的重要赛场。
卫以诺认为，相比银行、保险等其他资管机构，券商在渠道方面主要以分支机构为主线。券商在大财富管理业务推进中，借助互联网平台合作，才能更便捷与C端零售客户沟通，让投资者及时了解产品动态，开展线上投顾服务，更好扮演“顾”的角色。
戴丹苗指出，证券公司要摆脱原有的通道服务模式，转向真正以客户为中心的财富管理，至少包括四个层面：一是通过金融科技打破时间、空间的局限，实现良好的用户体验；二是通过完善的客户服务体系和完备的投后服务，增强客户黏性，体现服务价值；三是通过提供更丰富的产品货架、更多样的产品供给满足客户多层次的需求；四是通过打造线上线下全渠道服务能力，实现更全面的客户覆盖，提升客户服务的广度和深度。
