2021年，“涨价”是LED行业绕不开的话题。原材料上涨、驱动IC暴涨引发行业涨价热潮，就连芯片、灯珠、LED显示屏等都不同程度地提价，这在行业里算是非常罕见。
如此背景下，头部企业因为实力雄厚，大部分订单向其靠拢，业绩亮眼，而中小企业因为抵御风险能力弱，有的已经退出了历史舞台，行业马太效应日渐明显。
同年8月，国内LED显示屏控制系统代表企业之一卡莱特向深交所提交了招股说明书，正式开启了它冲刺创业板的IPO里程。经历了三轮问询之后，今天，卡莱特终于迎来了它上会的关键时刻。
视频图像显示领域设备供应商
议价能力亟待提升
据了解，卡莱特是一家以视频处理算法为核心、硬件设备为载体，为客户提供视频图像领域综合化解决方案的高科技公司。2018~2021年，卡莱特分别实现营收2.28亿元、3.30亿元、3.95亿元和5.82亿元，实现归母净利润2400.14万元、6278.84万元、6,378.94万元和10758.71万元（2021年数据经审阅但未经审计），逐年递增。
目前，公司产品主要分为LED显示控制系统、视频处理设备、云联网播放器三大类，其中，LED显示控制系统依然是它主要的收入来源，截至去年三季度末，收入占比高达49.60%。
稳步增长的收入往往和良好的客户结构直接挂钩。作为国内实力较强的视频图像显示领域核心部件及设备供应商之一，卡莱特与LED显示行业知名厂商强力巨彩、利亚德、洲明科技、长春希达、Planar等均建立起了良好的合作关系，特别是它的第一大客户强力巨彩。
招股书显示，报告期各期，卡莱特对强力巨彩的销售额分别为 0.30万元、3527.85万元、13874.89万元及3602.76万元，销售占比分别为0.00%、10.70%、35.14%及41.45%，不论是金额还是占比都在逐年递增。同时，卡莱特也已成功进入强力巨彩的核心供应链体系，2020年，卡莱特产品在其同类采购的占比约70%左右。
不过，一枚硬币总有正反两面。
强力巨彩作为LED显示行业的龙头企业，它在为卡莱特贡献收入的同时，话语权也是相当的强。据招股书披露，双方在签订的《采购框架协议》中约定了最低优惠价格条款，即合作期间卡莱特须保证，在LED显示屏行业中，同等商务条件下优先向强力巨彩供应，交易数量、产品规格相同的条件下提供给强力巨彩的物料为最低优惠价格。
机会宝也发现，在报告期各期，卡莱特向强力巨彩销售产品的单价总体来讲都低于其他客户，且个中差异不小。就以云联网播放器为例，2019年、2020年和2021年1~3月，卡莱特对强力巨彩的云联网播放器销售单价分别为526.33元/台、494.12元/台和451.91元/台，低于其他云联网播放器客户的平均单价和毛利率。
对此，卡莱特也直言，2020年和2021年1~3月，公司推出新一代常规系列云联网播放器产品，迅速成为云联网播放器的主力产品。一方面，出于培育市场目的，该产品整体定价与毛利率较低；另一方面，强力巨彩系该型号产品的主要客户，公司对其销售价格有相应的优惠。
与此同时，在交易金额及议价能力的双重影响之下，强力巨彩也常列卡莱特的应收账款余额前五大客户之首。
被竞争对手“多方位碾压”
核心竞争力有待增强
除了强力巨彩之外，另外两家LED显示巨头利亚德、洲明科技也都是卡莱特的重要客户，但这两家企业对其竞争对手西安诺瓦的采购金额却明显更高。
值得注意的是，这并非价格竞争的结果。
对比两家企业相关产品的定价之后机会宝发现，2018~2021上半年，西安诺瓦接收卡产品的销售单价分别为82.53元/张、80.41元/张、75.60元/张和71.63元/张，发送卡销售单价分别为1398.77元/张、1581.92元/张、1580.22元/张和1641.81元/张；而在2018~2021年前三季度，卡莱特接收卡产品的销售单价分别为74.95元/张、76.59元/张、65.03元/张和64.35元/张，发送卡产品销售单价则分别为747.80元/张、845.39元/张、1009.43元/张和1069.76元/张，均低于西安诺瓦。
而造成这种现象的原因，或许与卡莱特自身的竞争力有关。
具体来看，首先，专利数量上，截至西安诺瓦招股书签署日（2021年12月21日），西安诺瓦共拥有境内专利695项（其中发明专利330项）、境外专利7项（其中发明专利6项）。对比之下，截至2021年末，卡莱特仅拥有授权专利63项（其中发明专利48项），专利数量较西安诺瓦有较大差距。
值得一提的是，在研发投入方面，2018~2020年，卡莱特的研发费用分别为1678.69万元、2916.01万元和3961.90万元，研发费用率为7.36%、8.84%和10.03%；相比之下，西安诺瓦的研发费用则分别为10787.68万元、14489.99万元和15634.45万元，研发费用率为11.56%、11.95%和15.87%。而到了2021年，卡莱特截至三季度末的研发费用仅3734.27万元，而西安诺瓦的研发费用则早在6月末就达到了9271.47万元。
与此同时，西安诺瓦的产品毛利率也高于卡莱特。
其次，在销售渠道上，卡莱特采取直销为主、经销为辅的销售策略，将业务开拓的重点放在对 LED 显示屏厂商客户的开发与维护上，而西安诺瓦则在全国主要省份形成了区域经销代理渠道，在国外市场也形成了覆盖全球主要国家和地区的经销代理渠道。
最后，客户结构上，正如上文所述，强力巨彩、利亚德和洲明科技都是两家企业的重要客户，但强力巨彩更倾向于卡莱特，而利亚德和洲明科技更倾向于西安诺瓦。除了这三家以外，卡莱特历年的前五大客户还包括长春希达、广州澄通睿视科技有限公司、深圳蓝普视讯科技有限公司等，而西安诺瓦则成功开发了海康威视、大华股份等安防行业的龙头企业，还与艾比森、联建光电和光祥科技等LED租赁行业龙头企业达成了稳定的合作关系。
也正因如此，报告期内，西安诺瓦的业务规模也相对较大，具体如下所示：
数据来源：机会宝，wind
芯片采购集中度超90%
交易公允性存疑
看完了销售端，我们再来看看供应端。
招股书显示，卡莱特对外采购的主要原材料为芯片、PCB、连接器、被动元器件、机箱结构件等，其中，芯片的采购主要发生在境外，且主要通过供应链公司深圳博科代理进口。2018~2021年三季度，深圳博科均为卡莱特的第一大供应商，各期采购金额在卡莱特采购总额中的占比分别为45.09%、50.59%、43.13%和51.97%，在卡莱特全部芯片采购中所占的比重更是分别高达80.43%、87.76%、87.45%、90.08%。
如此高的比例在同行业中并不多见。
就以西安诺瓦为例，据相关资料，西安诺瓦进口芯片主要采用直接向海外芯片的代理商采购的方式。在它的主要芯片（IC）供应商中，西安朗辉电子科技有限公司的模式与博科供应链类似，2018年至2021年，西安诺瓦每年向西安朗辉电子科技有限公司的采购额占采购总额的比例仅分别为15.41%、14.15%、12.36%、11.80%。
再以淳中科技为例，根据淳中科技招股书，2014~2017年1-6月，其第一大供应商均为深圳市信利康供应链管理有限公司，采购内容为进口芯片，采购占比分别为41.10%、43.40%、34.36%、37.28%，总体来看也低于卡莱特。
值得一提的是，对于交易的公允性，在问询回复中，卡莱特表示，由于涉及商业秘密，博科供应链无法提供其他客户的芯片采购价格，而在卡莱特的供应体系中，受采购量大等因素的影响，在部分产品中，博科供应链的采购单价确实低于其他芯片供应商。
对此，机会宝也通过天眼查查询了博科供应链与卡莱特之间的关系。天眼查数据显示，博科供应链大股东张璟与金雷科技董事长伊廷雷均为上海中肃创庆投资中心（有限合伙）的股东，而伊廷雷又可以通过金雷科技间接参股卡莱特的前十大股东之一达晨创鸿。
