中国基金报记者 方丽
试点已四年的基金投顾业务在等待“转常规”之际，11月6日，广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营，这标志着投顾业态进入生态化建设的新阶段。
作为基金投顾行业领军者，盈米基金深度参与其中，不仅是广州投资顾问学院和广州投顾产业链投资公司股东方，更是投顾产业链生态构建的重要牵头执行方。
盈米基金CEO、广州投顾产业链投资公司董事长肖雯在接受中国基金报记者专访时表示，中国资本市场投资端与融资端的协调发展需要在投资端有更多的长钱、有更多的合力推动将储蓄转化为投资，而投顾正是能为这两者服务的重要力量。三家机构的设立和运营，是希望引入更多机构共同繁荣投顾生态，推动中国投顾业务稳健发展。
“我们需要千帆竞发的投顾，一起在最前线真正改善老百姓对于投资的认知，帮助他们穿越周期、实现长期收益。”肖雯说。
“三个第一”助力构建中国投顾新生态
中国基金报：11月6日，广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营。此次盈米深度参与其中，是基于怎样的考虑？
肖雯：自2019年10月展开试点工作以来，公募基金投顾业务已走过四周年，踏出了关键一步。经过四年的发展，基金投顾服务资产规模近1500亿元，客户总数超过500万户。
广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司正式揭牌运营，是广东证监局与广州市地方金融监管局联手谋划，集行业之智，历时两个月深入论证最后落地，提出全面建设广州投顾业态的“1+4+N”框架，这三家机构是广州打造投顾业态的三个“战略支点”。
三家机构也创造了投顾行业发展历史的三个“第一”：广州投资顾问研究院作为第一家投顾领域专门研究机构，致力于研究制定一套行业认可的投顾培训和认证体系，打造投顾服务的“中国标准”；广州投资顾问学院作为第一家投顾人员专门培训机构，搭建“ASK”课程体系，旨在为行业培育真正以投资者利益为中心的“投顾新军”；广州投顾产业链投资公司作为第一家专注投顾生态塑造的母基金，致力于成为投顾产业链上下游各类服务机构集群发展的“业态孵化器”。
我们专门研究过海外投顾生态，整个投顾生态的产业链长、业态丰富、专业要求高，同时是重人力、重系统的，这些特色决定不会出现“赢家通吃”的格局，需要各种各样的机构共同参与。设立这三家机构，就是希望引入更多的机构参与其中，共同创建出投顾生态，推动中国投顾业稳健发展。以广州投顾产业链投资公司为例，目前已经积累了不少储备项目，力争在未来3至5年内，利用创新生态打法，孵化和投资20～30家独立投顾和投顾服务机构。
中央金融工作会议提出，要做好“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”。这对投顾业务是真实的利好。投顾在普惠金融、养老金融等领域能发挥重要且独特的作用，尤其在客户行为改善和养老投顾服务上，因为投顾的立足点是买方，代表的是千千万万普通投资者。
资管新规打破刚性兑付，财富管理迎来净值化大时代，用旧地图找不到新大陆，需要行业打破过去的预期收益、短期限、刚性兑付等旧的理财观念，重讲财富故事、重构理财价值观，要用“新地图走新路”——就是要在全社会形成对于长期投资的正确认知，理解净值化时代“收益=时间+波动”的正确观念，最终帮助老百姓获得收益，分享中国经济发展的红利。
由基金代销服务商
转型为投顾服务提供商
中国基金报：8年前，你离开工作多年的公募行业去创业，在质疑声中把盈米发展成买方投顾的领跑者，你怎么看这些年业务变化？
肖雯：盈米确实赶上了一个好的创业时代，做了自己应该做的事情。目前盈米基金的投顾规模占全市场总规模的20%以上，这是外界看到的成果，背后是盈米经历了一个从“基金代销服务商”向“投顾服务提供商”的转型过程。
盈米这八年发展之路分为两个阶段：
第一个四年，重点聚焦基金代销服务，主要是打基础，用金融科技方式对基金代销业务进行了重构，打造了一套自主掌控的、基于最新互联网技术的、分布式结构的核心业务系统，这套系统为我们后来的创新和发展打下了良好的基础。
第二个四年，是2019年成为首批基金投顾试点机构后，开始从基金代销向基金投顾转型。这四年间，盈米将此前的投顾认知与业务、系统结合起来，真正践行“买方投顾”理念。
经过四年的努力，形成了有自身特色的投顾理念、方法论和投顾服务体系，如被行业高度认可的“四笔钱”的投顾理念，其最大价值主要表现在三个方面，第一，“四笔钱”在对“人的适当性”管理的基础上，增加了对“钱的适当性”管理，让我们在适当性管理中更加精准；第二，“四笔钱”是对客户最重要的投前预期管理，市场涨了“长钱”能给客户带来回报，市场跌了“稳钱”能帮客户稳住心态，从而带来较好的投资体验；第三，“四笔钱”是一次资金规划，帮客户把不同风险收益特征的产品放到不同的篮子里。
除了“四笔钱”，盈米还最早提出“三分投七分顾”的投顾方法论，也逐渐成为行业共识。在此基础上，盈米搭建了包括内容平台、客户洞察与运营系统（KYC）、客户连接系统（SCRM）、组合管理平台（PMS）等在内的投顾基础设施，形成了教、投、顾一体化的投顾服务体系。
横跨“ABC”业务模式
聚焦“买方投顾”一个目标
中国基金报：目前盈米旗下业务较为多元，有“to B”也有“to C”的业务，这些业务之间如何做到平衡？
肖雯：这正是我创立盈米以来遭遇的最大挑战。在C端业务之外，是否还要去布局B端业务？这曾经在盈米内部引发过激烈讨论甚至争论，我也经历了很长时间的思想斗争，幸运的是我们做出了正确的选择。
目前盈米“to C”平台且慢，“to A”平台（TAMP）启明，“to B”业务蜂鸟，表面上盈米做了三个不同业务，好像“横跨ABC”，但其实所有内核即底层平台和理念是一样的，均是基于盈米业务与技术系统（基金代销+基金投顾），针对不同的客群提供的解决方案，聚焦的都是“买方投顾”这一共同目标。
这样的模式之下，能让盈米针对客户提供更精准、专业的服务，更能发挥飞轮效应，降低边际成本。可以说，没有B端的机构业务，C端业务难以从容开展；没有C端且慢的探索成效，A端也很难打开局面，盈米目前已经形成明显的ABC端的“飞轮效应”。
这也体现了互联网和金融的不同特点：互联网更强调单点打透，因其边际成本是通过极致的规模或单一爆款产品来体现的，而金融行业存在业务复杂、上下游关联度高和牌照要求，各业务之间更需要相互借力，通过底层技术和服务模式的共享来更深度地服务好客户、降低成本。
中国基金报：目前盈米基金成为投顾业务领跑者，你认为做对了哪些事情，或者说，抓住了哪些历史机遇？
肖雯：基金投顾业务开闸意味着“买方时代”的到来，盈米只是真正践行了“买方”两个字。
2019年基金投顾正式开启试点，2020年、2021年恰逢市场高歌猛进之际，市场各方都在积极卖组合、卖产品，盈米当时较为克制：第一，没有销售爆款（且慢平台上没有主动销售过单只基金），当时很多客户在后台留言质疑：为什么不卖爆款？第二，我们的投顾组合更加强调资产配置，以此降低组合的波动率，提升客户持有体验，并且在不同市场环境下调整大类资产配置比例提升客户的投资胜率。例如，2021年一季度市场火爆时，且慢平台上客户的权益资产占比只有58%，是过去三年中最低的，而现在，因为市场调整到了比较低的位置，截至三季度末，客户权益资产占比达到71%。
在市场火爆之际，客户多少是有些不满意的，规模也受到一些影响。当时之所以这么做，是因为团队经历多年牛熊更迭之后已形成一个共识：当某类资产表现最好的时候，往往是它风险敞口最高的时候。事实证明，正因为当时的坚持，在后来的2022年、2023年赢得了客户更深的信任。直到今天，互联网上非常普遍的按照收益率做基金排行榜，且慢也从来没有做过。
此外，盈米率先探索了“大V（IP）+组合+陪伴”的业务模式，推出组合跟投模式，也是踏准了市场节奏和客户需求。
中国基金报：未来盈米有哪些规划？
肖雯：盈米这几年经历了从“基金代销服务商”向“投顾服务提供商”的转型，重点聚焦在投顾1.0模式的探索，也就是“IP+组合+陪伴”的自助式投顾模式。接下来，盈米要从 1.0 向 2.0 提升，做更加深度、专业、精细化的服务。
2.0模式是基于客户账户的资金规划和资产配置的模式。9月15日，盈米与晨星（中国）正式签署战略合作协议，就升级新一代买方基金投顾平台达成合作意向，主要是升级我们的投顾服务2.0模式，一起践行和赋能财富管理机构的转型，推动买方投顾业务发展。
盈米未来的战略方向是做基于客户家庭资产的财富管理，现阶段重点聚焦在公募基金买方投顾，我们会继续推进投顾1.0的自助式投顾，用盈米已建成的中台能力支持“千人千时千面”的中国版“智能投顾”，同时升级基于客户账户的投顾2.0，相信随着政策环境和投顾业务的发展，最终能实现这一战略目标。
重构全社会理财价值观
中国基金报：经历了四年的基金投顾试点，你认为基金投顾核心是什么？
肖雯：投顾真正使命是帮助客户穿越周期实现长期回报，投顾真正的任务是改善客户的认知和行为，否则，客户很难在市场中坚持下来并获得长期回报，投顾业务也很难发展壮大。
全社会面临理财价值观的重构，这需要全行业共同努力。净值化时代，从长期来看权益类产品能获得相对较高的收益。
老百姓的钱都是在为自己的养老或未来做准备的，大部分都是长钱，可这些钱都趴在储蓄里。如果我们不在全社会形成“长期收益=时间+波动”的新投资理念，我们的客户就很难在市场上赚到钱，资管机构在负债端就没有真正稳定的长钱。若现在不接受波动，也等于放弃了未来的长期收益。只有让客户理解并建立了这一认知，才能真正改善其追涨杀跌的行为。我们需要在全社会形成“长期收益=时间+波动”的共识。品种的选择和买卖反而简单，都可以在共同的认知下通过管理型投顾委托给专业的人。
中国基金报：有观点认为，投顾似乎只能“锦上添花”，很难“雪中送炭”。你如何看待基金投顾的作用？
肖雯：上述观点其实是从短期的基金销售角度出发，认为短期市场不赚钱，投顾也没让客户赚钱。但是，市场好的时候客户就能赚到钱吗？我想起在一次资管年会上一位基金公司高管分享的案例：2021年初，一家公司在银行发行了一只股票基金，接下来市场很好，基金经理也很优秀，半年中产品涨了60%，公司和渠道都很高兴，但是，研究客户收益数据后发现，首发时10800个客户中，只有8名客户赚到了30%以上的收益。
投顾真正的使命是帮助客户穿越周期，获得本该属于他的长期收益。所谓“锦上添花”的观点，本质上是混淆了投顾与资管的区别，并且用短期视角去判断长期价值。
从盈米且慢的数据来看，虽然今年A股市场震荡起伏，权益基金表现惨淡，但且慢盈利客户的比例依然保持在50%以上。今年6月至10月底，每个月且慢盈利客户的比例分别是61%、76%、65%、59%、57%，这就是投顾的价值。需要指出的是，当市场低迷的时候，且慢客户的权益资产占比反而会提高，目前且慢客户的权益资产占比达到71%。
投顾并非资管，投顾的本质是经营信任，投顾帮客户挣的不是阿尔法，而是贝塔。投顾通过投教和陪伴，真正让客户理解投资、低位布局并坚持持有，从而获得长期收益。
“试点转常规”
投顾市场千帆竞发
中国基金报：你如何看基金投顾业务的前景？试点转常规之后会有哪些变化？
肖雯：目前正处于大资管向大财富转型、实物资产向金融资产迁移的早期，投顾业务前景广阔，随着从试点转常规和政策放开，未来投顾会有更多机构参与、更多模式的探索。投顾业务最大特点是多样、多元，不会一家通吃，应该是千帆竞发的局面。
中国基金报：如何看待目前市场投顾业务的不同模式？哪种更有生命力？
肖雯：不管哪种模式，只要真正坚持“买方”两个字，就有生命力。美国市场拥有1万多家投顾机构、90多万名投顾从业人员，相比之下，中国市场客户的成熟度跨度更大，市场的成熟度跨度也更大，各个机构的资源禀赋差异也很大。
从盈米来看，我认为目前1.0模式和即将上线的2.0模式，都会长期存在且继续发展，前者是“IP+组合+陪伴”的自助式投顾服务，实现智能投顾的“千人千时千面”，后者是“账户+资产规划+资产配置”，是人机混合的投顾服务模式。
盈米从一开始就非常重视金融和科技的结合，盈米有非常宝贵的基于客户交易和行为的标签和画像，也有结构化的内容标签与管理体系，这是我们能实现“千人千时千面”的基础，我们有500个标签，就意味着我们能用500个维度把客户区分和标识出来，再根据这些标签，配合不同的内容、服务和产品，为他们提供更专业、更精准和有温度的服务。
中国基金报：基金行业降低费率对投顾带来哪些影响？
肖雯：公募基金行业费率下行是长期趋势。管理费下降虽然短期会对业务有所影响，但长期来看，会倒逼着更多机构向“买方”转型，也给投顾收费腾出了空间。
投顾收费标准最大特点是多样化、市场化，投顾机构成功的关键是建立起与客户之间的信任，这个市场缺的不是钱而是信任。
降费倒逼更多机构真正向买方转型，建议金融机构在内部开设试验田，让真正有志于投顾业务的人去转型。如嘉信集团，原本以券商的经纪业务起家，现在投顾业务带来的收益远远大于其经纪业务的收益。
中国基金报：投顾业务试点四年，踏出了关键一步，如果要获得大发展，有哪些政策你比较期待？
肖雯：投顾业务是个慢业务，链条长、结果后验，但有长期稳健收益。在这一业务里能做好的机构都是秉持着长期主义理念的。
我比较期待三大政策：第一，基金投顾试点转常规落地，让更多的机构参与进来，共同丰富这个市场。
第二，基金投顾可服务的品类进一步扩大，如场内ETF、理财产品、保险、信托等品种能逐步纳入其中，用更丰富产品类型为客户的家庭资产提供配置服务。
第三，投顾业务与养老金融业务结合起来能获得政策支持，投顾能在个人养老金业务上发挥重要作用。
作为长达20~30年的以养老为目标的投资，高波动的权益资产应该比低波动的固收产品更加合适，而权益资产投资就更需要投顾的帮助和陪伴。从盈米平台看，已为投资者打造“且慢1+1”养老服务账户，即“个人养老金账户+且慢补充养老投资账户”，为客户提供全生命周期的养老投资解决方案。当前，且慢客户以养老为目标的账户资产已超过15亿元，“且慢1+1”养老账户今年以来增长率超过500%，可以看出只要提供恰当的服务，客户的养老需求是非常旺盛的。
