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从马明哲的数次高峰会讲话,看平安发展的变与不变

2022-06-28 08:08


2004年的苹果公司风光无两,电脑大卖,iTunes和iPod大获成功。但乔布斯当时很焦虑,他要思考,接下来苹果还能做什么?他选择了“手机”,亲自带领千人团队“闯关研发”。

 

2007年,首款iPhone在旧金山亮相。后来的故事想必大家都知道了,“划时代”的创新,重新定义了智能手机,奠定了苹果如今的地位。

 

12年后,一场轰动行业的“划时代”改革,也在保险巨头中国平安内部拉开序幕。

 

2019年的业绩发布会上,平安董事长马明哲对外宣布,寿险改革在平安铺开,由他亲自负责主导。其改革目标,是希望成为全球最领先的人寿保险公司,这不只是规模要做到最大,其经营模式也必须在人寿保险领域成为“排头兵”。

 

到今年,改革行至三载,平安的这条“闯关”路,成绩如何?

 

2022年,平安寿险的高峰会如约举行,马明哲在致辞中用了“曙光在前、胜利在望”来总结进展。他相信,“中国寿险业必将迎来历史发展新机遇,平安寿险必将铸就二次腾飞的新辉煌。”

 

而马明哲的这份底气,积攒了34年。

 

从冷板凳到无人区

 

在保险业,平安寿险一年一度的高峰会是行业标杆,从1996年至今,马明哲每一次在高峰会上的发言,都会成为外界了解平安战略的重要线索。作为行业领军者,平安的一举一动,代表着行业的趋势与变化,平安的高峰会就像“旗帜”,让业界管中窥豹。

 

罗马无法一日建成,平安寿险这般的影响力也不是一蹴而就,过程漫长而艰辛。

 

1994年,平安率先在国内开拓了个人寿险市场,引入了代理人制度。在大众并不广泛知晓保险为何物的90年代,第一批平安代理人们走街串巷,星夜兼程,在空白市场里,他们不厌其烦地普及着“何为保险,为什么需要保险”,酸甜苦辣没少尝,“冷板凳”没少坐。

 

马明哲曾回忆,当时很多客户并不理解,也不接受,一度让他们无奈、沮丧。可他相信,保险的本源是保障和承诺,作为代理人,他们送给客户的是责任、是希望。

 

君子行义,不为莫知而止休。

 

对于保险代理人角色与保险的价值,马明哲坚信时间会证明一切。

 

很快,平安就从“拿来主义”借鉴台湾模式,到学以致用形成了自己的特色,完成和建立了一整套寿险业务运营流程和标准体系,制定了国内第一套代理人制度“基本法”,业务灵活,制度透明,一下子激发了寿险代理人的展业活力。

 

1996年,平安寿险召开第一届高峰会时,平安就表达了对代理人的尊重、认可和重视。在保险业务成为平安压舱石的过程中,代理人成为了不折不扣的奠基者。

 

1998年,平安收到了一份十周年庆的礼物:寿险保费首次突破百亿元大关。

 

次年举办的高峰会上,马明哲以《我是一名保险推销员》为演讲主题,分享了平安对保险原理、理念以及价值的理解。他像一个“探路者”,将平安身体力行摸索出的经验和想法对外分享,成为中国构建现代化的保险经营和服务体系过程中的重要参考样本。

 

之后的几年,随着“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融逐步被确认为平安集团的核心战略,保险代理人的定位也随之发生变化。2009年,马明哲首次提出了“买房买车买保险,投资储蓄信用卡”的口号,通俗易懂的文字背后,暗合了代理人定位的转变,是从保险代理向更广泛的综合金融业务升级。

 

2021年,在老龄化加深和“健康中国”战略背景下,平安集团也进行了战略升级,提出了“综合金融+HMO(Health Maintenance Organization,管理式医疗)”双引擎战略,欲意打造“中国版联合健康”。

 

平安寿险便借助集团构建的医疗健康生态圈,创新推出“保险+健康管理”、“保险+康养”、“保险+居家养老”等产品及服务,并不断优化迭代,持续提升客户服务体验,打造差异化的竞争优势。

 

“人无我有,人有我优”的产品矩阵下,平安代理人的定位又进一步进化为“金融顾问、家庭医生、养老管家”。

 

马明哲提及新一轮改革下,平安保险业务的差异:“过去我们的保险是冷冰冰的服务,但现在我们追求的是一个现代新金融、新医疗保险模式。平安希望能够在传统的保险领域升级,提供一种新的保险服务。”

 

有温度的保险,映射到代理人的定位上,就是从原本供需时代里的“人海模式”驱动销售,转向需求结构分化下“保障+服务”的打法,曾经是渠道为王,现在则是考验供给侧改革。

 

所以不难看到,在寿险改革进程中,平安的服务模式与保障方式在变化。

 

去年4月,平安推出了“平安臻享RUN”。该服务方案以专业家庭医生和专业健康档案为基础,提供覆盖健康、亚健康、慢病和疾病四大健康服务场景的一站式管理方案。

 

平安又参与新方正集团的重整,收购了北大医疗产业集团,加码关键的线下医院资源,打通线上与线下的医疗资源,打造中国版的联合健康。

 

尽管三十余年的时间,平安一路进化、一路变革。但追根溯源,平安集团战略演进的根本,在于满足人民对美好生活的期盼。

 

借用马明哲的说法,就是秉承 “专业,让生活更简单”的服务理念,践行保险的承诺与大爱,用科技和医疗打造“有温度的保险”,成为客户最值得信赖的“金融顾问、家庭医生、养老管家”,提供“省心、省时、又省钱”的极致体验。

 

而践行这一使命的力量支点,依旧是“代理人”。寿险作为平安基本盘的地位从未改变,保险代理人的不可替代性也始终如一。

 

平安的吉德林法则

 

管理学里,有个“吉德林法则”,曾经美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林说,把难题清清楚楚地写出来,便已经解决了一半.只有先认清问题,才能很好地解决问题。

 

商业故事里,诺基亚这样“没做错,但是输了”的企业众多,像苹果、微软等利用前沿技术迅速开展产品和商业模式创新,最终实现反转涅槃的案例却凤毛麟角。幸存者偏差下,那些主动变革,变危为机的案例,总会让人印象深刻。

 

回到平安的故事,90年代初,平安寿险的启蒙期恰逢中国的保险事业方兴未艾,平安引入代理人制度,快速打开了行业规模,开启了保险行业高速发展的黄金时代。

 

但历经20余年的发展,不论是宏观经济环境、消费者需求、人口红利还是科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。

 

映射到平安,不论是1.0的保险,2.0的综合金融还是3.0的金融+科技,平安每一次的转型都在勇闯“无人区”。随着平安综合金融与科技能力的建设,科技赋能下的平安代理人也开始穿越无人区。

 

早在2010年,马明哲就提出“要让业务员成为007,用科技让业务同仁插上腾飞的翅膀”。实际上,从平安保险诞生伊始,马明哲就很重视信息化,科技赋能传统金融业务,更是平安转型关注的重点。

 

如今,平安科技在寿险方面的应用已进入到3.0智能时代,代理人从传统陌拜,变得科技感十足。内部三大工具可以充分地赋能代理人进行日常销售与客户经营,包括能提供全流程保单服务的智能助理机器人AskBob,构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。

 

在平安人寿的改革中,数字化营业部的建设也是落实“三好五星”评价体系的关键。具体来看,针对营业部的组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节,平安研发了一系列数字化平台工具,赋能代理人增员、培训、活动量以及日常管理的方方面面。

 

以数字化增员为例,平安寿险从增员的源头进行专业优化,以全流程的标准化和数字化为基础,让增员的关键环节和流程均可追踪。目前,平安代理人的增员环节的数字化覆盖率超过90%。


对代理人渠道来说,数字化最直接的作用是让销售更加专业化。通过数字化活动量管理、数字化培训的落地,让业务员的展业工作标准化、系统化。

 

对于寿险业务来说,数字化工具则让营业部从过去被动地接受结果,到现在可以主动管控增员过程,为打造高素质、高产能、高绩效的代理人团队奠定了良好的基础。

 

2021年以来,通过数字化营业部的打造,以及对“三好五星”评价体系的践行,寿险基层营业部在关注业绩结果的同时,对代理人行为的关注度也有了明显提升。

 

平安人寿董事长杨铮在高峰会上透露,数据显示,目前平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准,营业部经营管理水平提升明显。截至今年3月末,星级部课已近1200个,产能同比提升近10%。

 

无限象限里的原点

 

回溯平安保险业务乃至集团战略的变化,不难发现,这家公司从综合金融到科技生态,像是没有“尽头”,更不用提什么舒适区。不管是代理人角色的定位,还是业务的丰富度与深度上,“变”是平安唯一的惯性。

 

平安的无止之境,大且无界。可如果将高峰会厘出时间线,又会发现,有一些坚持,是其穿越周期、经历更迭都不曾动摇的。

 

就宛如象限的X,Y轴可以无限延伸,但原点始终在那里,在平安,原点之一是服务初心。

 

2021年的寿险高峰会,时机很微妙,正值集团重点推进两大工程,一是“数字化改革”,二是“有温度的保险”。 马明哲的发言主题直指目标——“初心、用心、恒心”,让金融更有温度。

 

他说,三十多年来,自己始终牢记胡适的名言,“保险的意义,是今天作明天的准备;生时作死时的准备;父母作儿女的准备;儿女幼时作儿女长大时的准备”。

 

保险的基本作用是提供保障、稳定社会、稳定生活。平安内部一直强调,客户购买保险,买的不只是一纸契约,更是一份对家人的承诺与保障。

 

“我们从事保险业,是投身了一份充满爱、责任与奉献的崇高事业。”这是保险的初心,也是平安一贯倡导“为客户寻找理赔的理由”,一直在大灾大难面前甘当“逆行者”的原因。

 

所以,在实际理赔案例中,平安的保险代理人,从来不是简单的“销售员”,而是会为每一个客户争取理赔、提供帮助的“服务者”。正是抱着最原始的保险初心,加上专业的能力与产品,持之以恒的敬业与奋进,平安的保险人才一步步瓦解误解与偏见,赢得尊重与信赖。

 

如果说,对外面对客户的服务初心是平安三十余年从一而终的坚守,那么追求价值最大化的内部评价标尺就是平安对内塑造队伍、凝聚人心的文化基因,也是平安体系的精神气质。

 

1999年,平安首次系统性地提炼自身的企业文化时,就将价值最大化作为评价一切工作的导向。

 

那年的文化报告里,平安首次将价值判断梳理为六个层次,从国家繁荣富强——民族企业实力——民族企业价值——公司价值最大化——个人价值基于公司价值——以价值最大化为导向,层层递进,务实地将创造价值作为驱动公司发展的核心使命。

 

三十年后,平安寿险迎来新一轮改革的关键阶段,价值文化再次成为聚拢代理人队伍、引领二次创业的精神感召。

 

今年高峰会上,杨铮重申了“价值引领”的作用。他说,企业是树,文化是根。平安成立三十四年以来,始终把价值最大化的文化作为立业之本、成功之源。

 

基于该原点,新一轮寿险改革下的价值文化,将继续是全体平安人的精神家园,而且此次以价值最大化为衡量标准,也有了更丰富的涵义——于事业,是专业务实、精益求精;于客户,是诚信为本、客户至上;于社会,是践行公益、感恩回馈;于未来,是精诚团结、紧密合作。

 

三十年河东,三十年河西,唯有文化内驱力,既要传承,也要回归。

 

新一轮改革面前,很多人会评价平安,就和十年前、二十年前甚至三十年前一样,又是一次“摸着石头过河”,但时至今日,变量与定量因子的作用与能量早就不可同日而语了。这一次地探索,是为全球寿险行业摸索出一条高质量、可持续发展的新路径。

 

马明哲曾说:“如果我把精力聚焦在今天,平安就没有明天。”所以平安永远在进行时,永远在为明天做准备。

 

历史不会重演,但成功一直在被复刻。


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