证券时报记者 张雪囡
作为商业银行拓展业务的前沿阵地，传统银行网点受到互联网金融和金融互联网化的双重冲击，加快推进网点转型成为各家商业银行迫切的需要。但如何加强线上线下的业务协同，强化营销职能，重视差异化、专业化、综合化经营是每一家银行正在思考的事情。
拥有近4万网点的邮储银行，有着其他机构无可比拟的网络优势，但网点如何全面转型升级同样面临挑战。
日前，券商中国记者带着上述问题，走访了深圳、苏州两地的企业以及邮储银行在当地分支机构，除了利用金融科技赋能网点本身，与互金公司“跨界合作”实现精准营销是深圳分行、苏州分行的共同特色之一。
“虽然大量银行客户已习惯线上服务模式，但物理网点并不会过时，很多客户对资产配置、外汇结算等有着很大的需求，我认为金融服务网点应该重新进行区域划分，针对不同的客户提供不同的金融服务才能更好地抓住不同客群。” 邮储银行深圳分行副行长陈旭辉表示。
深圳分行到底怎么实现精准营销？
对于网点转型，邮储银行深圳分行的策略是把90%的零售业务通过智能设备或电子渠道办理，以轻型化设备减少现金交易。对于零售业务现场体验感差、客户交互不足等问题，该分行选择了与腾讯“跨界合作”。
此次跨界合作，邮储银行深圳分行与腾讯分工明确。据记者了解，深圳分行提供线下网点的场地资源，腾讯作为新零售体验中心运营项目的营销支持，提供网点的应用场景热力图，腾讯虚拟权益的购买渠道以及营销分析。此外，腾讯为邮储银行提供系统平台的搭建开发、相关运营和后期维护工作，以及数据分析和营销工作等。
在权益匹配上，邮储银行深圳分行会对用户的基础信息、金融与非金融行为进行初步画像。对于不同客群的推广效果差异，再结合目标客群客户画像中的偏好差异，制定针对10类典型客群的个性化定制权益方案，不断测试调优。
在实现客户精准营销上，一个更为鲜活的例子是，邮储银行深圳湾支行打造“新零售体验中心”，深度运用了该支行周围的消费场景，根据周围几公里的42499个用户进行了精准营销分析，包括餐饮/食品、电商/团购、交通运输、网络虚拟服务、金融、票务/旅游、咨询服务、生活家居以及其他等11个场景进行划分。在客户授权的前提下，通过B端商户结算数据为邮储银行积累C端用户消费行为数据，为下阶段精准营销提供社交行为数据支撑，结合社交数据+存量金融数据，增进银行对持卡人数据分析能力。
“通过与腾讯共建大数据分析实验室，结合热力图分析，对网点周围三公里范围内潜在客群的年龄结构、性别等要素进行画像，以此来快速识别网点所在区域的客群与商户的状况，进而有效进行精准营销。”邮储银行深圳湾支行行长李昭表示。
数据显示，今年2月正式营业以来，邮储银行深圳湾支行个人金融资产规模从1.8亿元提升至1.85亿元，分行人流量从平均每周100人增加到每周350人，开户数从平均每周10户增加到每周150户。
李昭对记者表示：“邮储银行深圳湾支行所在的南山软件产业基地片区有350多家企业，租金和人力成本是众多企业发展面临的问题，设置这种体验式的共享营业厅也是为了打破传统银行模式。”
花式获客
这家“食堂”不赚差价
与深圳分行相似的是，作为邮储银行重点城市分行和江苏省分行创新实验室的苏州分行，在网点服务的优化以及营销获客上也选择了“异业服务”“跨界互动”。
不同的是，邮储银行苏州分行作为中间方，通过“邮储食堂”权益商城，为在邮储银行办理指定业务的客户提供各类生活消费品、生活服务的供应商直供价购买资格。
据记者了解，“邮储食堂”主要分为自提专区以及寄递专区。自提专区的技术成本、运维成本以及宣传推广成本均由邮储银行承担；寄递专区的则与京东智采平台系统对接，实现商品、服务和有关数据的交互共享。
据邮储银行苏州分行副行长沈秀芬介绍，“邮储食堂”自提模式采用的是“线上+线下”的模式，线上下单、线下到邮储银行网点提货，通过不赚任何差价的方式来惠民并获客。“目前这种自提模式主要服务的是苏州各个邮储银行网点周边的客户。针对需要寄送到家的客户，我们与京东合作，推出邮储食堂2.0，开设寄递专区，在权益到达方面理论上可以为全国用户服务。”沈秀芬说。
最新数据显示，目前，“邮储食堂”已经在江苏省内11家地市分行上线，从2018年1月“邮储食堂”在苏州全区上线至今，平台商品销售额超过1500万元，人均消费成本节约接近500元。
