中国基金报记者 姜隆
作为一名理财师，惠莉莉是幸运的。因为，她成长为理财师的过程，见证了一座十三朝古都财富管理行业的兴起。
2006年,惠莉莉大学毕业后进入建设银行洛阳分行，成为一名理财师；2007年考取建行第一批注册金融理财师（AFP），正赶上建行洛阳分行组建财富管理中心——也是河南省最早的私人银行部门，惠莉莉进入该部门。在理财师岗位上，惠莉莉一干8年，而这八年也是洛阳财富管理行业快速发展的8年。
爱学习的她，陆续考取了国际金融理财师（CFP）、注册财务策划师（RFP）和新加坡财富管理学院私人银行证书（WMI）等，快速从助理成长为一名理财经理，在各种理财大赛中又连续获得“中国百佳金融理财师”、“全国杰出财富管理师”、“河南省金牌理财师”、“河南省财富管理突出贡献奖”等荣誉和奖励。用该行办公室主任的话讲，“她是我们行里的获奖专业户。”
与洛阳新富共舞
洛阳矿产资源丰富、高精尖企业云集、进出口贸易规模巨大，造就了一个规模可观的富裕群体。由于地处中西部地区，洛阳工业以机械制造业为主。改革开放后，一些有商业头脑的下岗技术工人开始自主创业，成为洛阳的第一批创富阶层。随后，金矿、钼矿、煤矿等矿产资源的发掘使得更多的洛阳人发家致富。再后来，进出口贸易的兴起，造就了一批富裕的商人。
惠莉莉表示，作为洛阳分行高净值客户的理财经理，要服务好他们就必须了解他们的财富历史。洛阳的富裕人群大部分是以圈子、家族的形态存在。而他们的历史就是洛阳的经济发展史，同时也是改革开放的浓缩简史。了解和分析这些财富来源的组织结构，找出其中的共性和特点，再结合财富管理的专业知识，惠莉莉的理财服务得到了客户的认可，也赢得了信任，用现在时髦的词讲就是“接地气”。
建设银行在客户的分层维护上一直在行业内处于领先地位，惠莉莉在客户的综合维护上具有丰富的经验，她的专业和细致也为她赢来了大批客户的认可和青睐。惠莉莉告诉记者，洛阳的富裕人群，财富的取得主要来自于企业经营所得。因此，惠莉莉的服务有四大特点。第一，个人业务服务与公司业务服务相结合。既然企业主的财富与企业的经营密不可分，那么就必须将两者的风险和收益统筹考虑，贯穿始终。第二，用白话理财普及理财知识。因为，创业者的文化水平存在显著差异，对于非其本行业以外的领域知之甚少，因此必须弥补金融理财常识来循序渐进地提供服务。第三，帮助客户进行风险控制。个人财产和企业财产的分离极为重要，要帮助他们逐步意识到这些问题并合理剥离。第四，对客户已有的资产配置分析要客观，建议要中肯。据惠莉莉观察，她的客户已有的财富分配主要集中在房产、股票和黄金上面，由于接触理财的契机不同，一般都会表现出对某些理财产品的偏执。
充分掌握了以上四点，是惠莉莉展开工作的基础。但这仅仅只是个开始，在与客户的不断的交流中，发掘客户潜意识里的理财需求才真正考验理财师的水平。然而，发掘潜意识的理财需求绝非一朝一夕之功。惠莉莉的经验是：首先要跟客户成为朋友，经常交流，其次要融进客户的朋友圈，这样才能有更多信息的融合。最后是按理财目标、经济背景、财务状况、家庭因素、职业特点等进行记录。当发现风险和需求时，用图表展示给客户，及时沟通。这一步可能是几个月也可能是一、两年。“理财师的工作不是短时性的而是长期的，就像发达国家的理财师其实伴随着一个家庭的成长，是一项长期的工作。”惠莉莉说。
为财富传承谋划
如今，以商人为主的洛阳富裕群体正处在富一代向富二代的财富过渡期。惠莉莉服务的客户中有一大部分面临着这个问题。独生子女政策下成长起来的富二代，思想越来越独立，往往并不愿意子承父业。即使愿意继承上一代事业的富二代，由于经验和阅历不足，往往也很难掌握商场风云变化。毕竟，管理能力、运营能力、经营能力是商海经验的结晶，这种能力的提升靠的是一点一滴的积累，并非父辈能够直接传承。
大部分当地的商人，家庭资产与企业经营密切结合，公私财产并没有合理分离，这样极易造成企业风险波及家庭生活。同时，由于子女不愿接手等问题，家庭财富传承更多的是通过把企业股份转让或者卖掉工厂设备等“变现”方式来实现。但是，随着我国税费改革的完善，直接的资产传承肯定要受到政策约束。因此，惠莉莉以如何“财富变现”、如何将财富留给子女等问题为客户提供一揽子的综合建议。
众所周知，纯粹的现金方式肯定受到通货膨胀的侵蚀。因此，财富的形式要丰富多样，惠莉莉分析说，“以房产作为财富的载体将面临遗产税和房产税课征的风险；以企业设备为载体将面临固定资产折旧的风险；以实物黄金为载体将面临保管和兑换的风险。所以，现代化的财富传承中，‘保险’配置是首选。”在惠莉莉看来，保险资产管理稳健，同时又具有避债避税的法律保障，因此在综合规划中，保险是家庭配置的基础。
除了保险，发达国家财富传承的方式还有：家族财富信托、控股公司、职业经理人制度、管理层MBO、股权投资基金等方式。惠莉莉表示，这些解决方案随着高端理财的推进，也会进入私人银行的体系，只是不同级别的富裕程度要选择不同的传承方式。
在这些传承方式中，惠莉莉更看好家族财富信托，她看重其特有的财富管理理念和意识传承。她认为，除了金钱的传承外，科学的价值观、父辈的创业精神也需要传承，因此，建行定期举办的高端客户讲座，内容涉及面非常之广，既有企业管理、市场分析，也有珠宝鉴赏、红酒品鉴等等，其看中的是客户金融知识和非金融知识的提升。
卖的不是基金是配置
今年，惠莉莉总计为自己的客户配置了500多万元的基金产品。她说，这并不是卖基金，而是基于客户理财需求进行的资产配置。
如今，市场上市充斥着对今年这波行情的各种观点。惠莉莉列举了列宁的一句名言表达自己的看法，“政治是经济的集中表现”。强有力的反腐使得企业家对未来充满期许。惠莉莉说，她服务的高端客户也都非常看好未来的经济发展。而在她看来，股市是经济的先行指标，上半年的行情正是这种先行指标的反应。
总结2008年以来一些客户基金长期投资失败的经验，惠莉莉认为，这主要是没有与经济周期吻合，只是为长期投资而投资，针对国内资本市场的震荡行情，客户要选择相适应的波段操作。用她的话说：“投资要与经济周期相吻合，理财就是要顺势而为，没有牛市与熊市只有趋势。”谈到今年的趋势，惠莉莉说，“今年以来大盘走出了一波较好的行情，那么在顺势浪潮下，基金是非常好的选择品种。”
当然，基金选择也要分类型。惠莉莉会根据市场环境适时向客户推荐、股票基金、债券基金、货币基金。目前，根据客户的风险承受态度和风险承受能力的不同，惠莉莉给客户推荐的以股票基金、主动型基金为主。当然，基金配置要合乎比例，就算是在大牛市中，把所有资金全盘投入基金也未必是合理之选，黄金和低风险产品的配置是一定要有的。在惠莉莉的理财建议中，她一般都会让客户逐步配置10%-15%的黄金，毕竟，黄金天然的货币属性是其他任何一种货币都无法取代的。
目前，在产品的推荐上，她会做次新基金和新基金的搭配。原因在于，新基金将要布局建仓，对当下板块和政策的把握更及时，次新基金已经有可以参考的业绩表现，买入之后能很快分享收益，当然，对于经历了牛熊市一直表现很好的老基金，惠莉莉也是非常认可的。只是在一定程度上，老基金发行初期的规模较大，市场稍有起色又会面临赎回压力，对基金经理的投资策略也会有影响，这些都会反映在基金的净值上。同时，过去几年的熊市让曾经长期持有老基金的投资者回报寥寥，导致他们对老基金的接受度往往不高。
在行业上，惠莉莉对医疗、环保、军工、高精尖制造业非常关注，今年上半年，这类主题基金获利也非常好。年初她给客户建议认购的基金，全部盈利丰厚。看到客户盈利，她也非常开心。惠莉莉说：“以心相交，成其久远，凡事要认真也要用心，做到这些你就成功了一半，再结合专业制胜，理财师就会越来越优秀。”
